读完本文约需30分钟，无论什么场景，都能让你赢的更多。
今天我们要讲的这本书，相信很多人都见到过，甚至我们很多书友都买过，放在大家的书架上落灰。因为读起来的确需要一定的勇气，这么厚，叫作《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》。
我是很早以前买过这本书的，自己看来看去经常看到一半就停下来了。因为一直没有特别觉得自己需要谈判的时候，结果前两天因为涨房租的事，我和我们家的房东进行了一次谈判。我觉得我的谈判能力真的太差，差房东要把我的房租从13000块钱一个月涨到17000块钱一个月，北京的房价真是疯了。
我是因为陪孩子上学，所以要租学区房。结果我的目标就希望他少涨一点，然后跟房东谈，运用了咱们前面讲的关键对话的方法，跟他晓之以情，动之以比，我们的房东是一个老院士，已经快90岁了，竟然还能跟我谈判。
谈完之后，最终的结果是说服了他以15000块钱一个月的价格继续租给我们两年，但是再去签合同的时候，这个房东就跟我的太太讲，他说我可以跟你们签这个合同，但是我真的很不高兴。我太太说为什么？他说我觉得我被你们牵制着，我的诉求被压抑了，所以我觉得不开心，你能不能再补偿我一点什么东西。后来，我太太又补偿了他很多东西，这样才把这合同签下来。
我后来就反思这个谈判，我觉得我真的没有好好地把这本书读明白，就是我只是一味的追求让对方按照我的想法去思考这件事情，我只是一味的追求说你应该理解我们现在有多么的不容易，你要是换一个租户，你也需要付出很多的成本，重新装修控租，我讲的是很有道理。但是，我没有把赢的感觉留给对方，谈判追求的是盈利，你自己得到了利，但是你要把赢的感觉给到对方，这时候老人家才会觉得既达成了协议，又会很开心，就不会有后面的那些问题。
所以，我就把这本书拿出来又重新看了一下，决定把这本书讲给大家听，特别管用。因为谈判并不是真的只有在谈判桌上才能发生的事情，在日常生活中，你在菜市场里边，你在和房屋中介打交道的时候，甚至你跟你的孩子讨论要不要去上一个辅导班的时候，你跟你的老公讨论咱们要不要去旅行，旅行花多少预算，是带你们家的老人，还是在我们家的老人，你看这全是各式各样的谈判。
在这些谈判的过程当中总会遇到意见不合的时候，你需要学一些谈判技巧，因此这本书的广告语说上完这一课，全世界都会听你的，这当然说得有点夸张了，不过蛮有意思。
在开篇的时候，他讲到说教授的一个学生，一位女学生跟她的男友，两个人要去巴黎旅行，结果他们的前序航班晚点了，跑到登机口的时候，登机口已经关闭了。他们就跟那些登机口的人就是一个劲哀求，说我们准备了这么长的时间，我们去巴黎，这个假期好不容易凑齐的，千万不要让我们上不了飞机，登机口人说不行，对不起，登机口真的关闭了，所以现在没有任何机会了。
很绝望，飞机发动机已经转起来了，那个跑道上有一个人手里拿着一个彩色的棍已经开始指挥那个飞机了，这一对年轻人真的觉得陷入谷底了。怎么办呢？然后女孩子因为她上过这门课，沃顿商学院，这是一个非常有名的一本课程，她就带着她男友两个人拉着手，站在那个落地窗的前面找了一个什么位置？找了一个飞机的飞行员能够准确的看到他们的位置，两个人就手拉着手站在那个窗子口，眼睛直勾勾的盯着那个飞行员。
你知道这很有意思，当你的身体被别人盯着的时候，你是会有感觉的，你们有这种感觉吗？当一个人老远一直看着你的时候，你会觉得很怪，有人看着我，他们就这个眼神来唤醒那个飞行员。后来，有一个飞行员就突然抬头看见他们俩，他们俩就也不说话，就是因为说也听不见，就这样直勾勾地看着他，可怜兮兮的样子，特别惨的那个表情，两个人就一直看着也不说话。
我相信猜想如果拍成电影的话，她的嘴型可能能够说一句please，说一句please就够了，就一直盯着那个飞行员看。过了一会，她就发现那个飞行员嘴里边动了一下，飞行员的嘴动了动。副驾驶就也抬头，看他们俩。这时候契机发生了，那个飞机的螺旋桨转得就变慢了，登机口的人电话响了，告诉他们说拿上你们的行李，赶紧上飞机吧。然后就上飞机。这就是一个谈判的过程，这甚至是一个完整的谈判过程。
后来这个学生就把这段话写给了我们这本书的作者，说我用你教我的谈判技巧成功的登上了飞机。大家觉得这是一个什么样的谈判呢？
从作者的角度，从一个专业人士的角度一看他就能够发现说这一场短短的谈判当中，这个女孩子至少做对了六件事。哪六件呢？第一沉着冷静，没有打砸登机口，大家有没有见过我们很多人说航班晚点了。最近这两天到处晚点，我前两天飞的时候，本来预定是晚上九点钟到上海的，结果等我到上海的时候已经凌晨五点钟了，晚点了六七个小时的。但是你不要去打砸登机口好吗？打砸登机口会把你带去拘留的。所以第一条要沉着冷静。
第二条叫准备充分。她学过谈判课，她完全知道这个时候你应该怎么应对，所以准备要充分。
第三点要找出决策者，你们知道在飞机场谁最大？除了顶上指挥的那几个人之外，在底下说了算的肯定是机长。任何一个飞机，只要机长说我要停下来，我拉一个人上，那是没有任何问题的，所以决策者根本不是门口的那几个人，你跟他们又哭又闹上吊都没用。但是那机长你只要打动他，那就管用，所以找出决策者很重要。
第四个叫专注于目标，而不是对和错。你知道这里边有什么对和错呢？她跟那个登机口的人讲说，你们航空公司通知我说会打电话到登机口让他们等我，因为我坐你们的航班过来的，那个航班晚点了，所以你要讲道理的话，那你去找他们投诉。投诉然后你再去获得赔偿，但是对不起巴黎你是去不了了。所以当你在这个时候玩命的想寻找对与错的时候，你就越走越远了。
我们很多人在谈判的时候经常是处在愤怒、生气，这事不公平，我要找个说法，把你们领导给我叫出来。我们经常会处在这样的一个情绪当中，你发现你根本没法跟人家好好的对话，所以这一点说专注于目标，而不是对和错。
什么是目标？我要去巴黎，这才是目标，所以不管说谁对谁错，我要先上飞机，这是第四个做对。
第五个就是进行人际沟通。就是人和人之间拿条款说话，你永远说不过那些强势的机构，因为人家对条款的掌握程度比你强得多，但是人心都是肉长的，我觉得我们中国人这句话真是有智慧，人心都是肉长的。所以，你需要对他进行人际沟通，她用眼神，她用和男朋友两个人可怜地拿着行李站在那看着飞机绝望离去的感觉，唤醒了那个飞行员，觉得说我们是干什么的？我们不是为了把乘客带走的人吗？竟然把乘客落在这儿，这是非常要命的一件事。
所以你们有没有被公交车曾经抛在站台下边，然后追不上。这时候你其实不要一边追一边喊师傅等等我，这很容易被师傅抛下，因为唤醒了他心中的优越感，你应该站在站台上幽怨的看着他，可惜咱们的师傅基本上不看倒后镜了。
第六个叫作承认对方的地位和权利，这一点对我启发太大。我没有承认我们那个老教授的地位和权力，可能我做老师做时间也长了，太强势了，跟人说话总是很强势，说你应该这样想，你应该那样想。我甚至还跟他讲，我说我也给别人租房子，我也是房东，我基本上就不涨房租。为什么呢？因为涨一次房租我就得重新装修一次，就要花很多钱，万一有两个月租不出去，涨的那点钱早就不够这个差价了，所以你想开一点。
我给人家一通上课，结果导致老教授特别地不高兴，我觉得真是造孽。我应该承认他的地位和权利，我应该把人家叫爷爷，因为人家快90了，真应该叫爷爷。我们不谈房租的时候是非常和谐的，都是知识分子，所以谈的是非常和谐的。但是我在那个时候没有做好，我没有去尊重对方的地位和权利。所以你看就这么一个小小的引子，一个上飞机这么一件小事，作者就能够总结出六条非常重要的谈判的原则。
我希望大家能够重视谈判这件事，人生当中随时随地都可能有这样的情况发生。谈判有四个层次，第一个层次，最基本的层次，就是迫使对方按照你的意愿行事。就是你有强权，你有钱，你有武力，像过去凯撒一样，我来这儿，我就征服你，这就是第一个层次，这个层次需要付出极高的代价。
比如说美国要想让全世界推行美国的价值观，那他就必须得有足够的军事预算，然后哪儿出问题我就打过去。俄罗斯现在没有那么多预算了，所以大家就不怎么听俄罗斯的话了。你看，所以当你用第一个层次来跟别人谈判的时候，付出的代价是巨大的，这也不是一种文明社会的方向。
第二个层次叫让对方按你的思路来思考，我就是这个层次，就是让对方按照我的思路来思考，我觉得这样做是好的，这样做是对的，你看你怎么不能接受呢？我自始至终没能够站在一个已经不太在乎钱的老人家的角度去感受一下，说租房子这件事到底给我带来的是什么，在这我要深深地忏悔，真的是不对的。
第三个层次叫作让对方理解你想让他们理解的观念，就是把双方的观念达成一致。比如说文化的这种渗透，我们让对方能够看到不同的知识，给对方提供同样的背景。你像读书会是怎么样说服了这么多人逐渐地加入读书会当中来的？那其实就是让对方能够理解我们希望他们理解的观念，我们给到大家很多的知识、观念这样的水平。
第四个也就是谈判的最高境界，是让对方感受到你想让他们感受到的东西。我觉得这一点非常重要，我当年是有这个天分，这几年可能这天分消退了。当年有一次我的一个朋友考试，英语估计是不及格的，有人给他通知了，说老师已经说了不及格怎么样，然后很难过，找我说怎么办。然后我说影响很大，因为在我们学校不及格是非常大的问题，我说我去帮你跟老师沟通一下。
我那时候也是个学生，我只是个学生，然后我就去敲老师的门，老师不开门，因为老师在那个时候是最讨厌学生来敲门的，所以老师根本就不开门。那怎么办呢？我就写了一个文案，我就写了一个纸条，用我们这个同学的口吻就写，老师我是为什么没有考好这次考试，这次考试对我影响有多么大，我下一步希望怎么做，然后感谢老师，就讲了很多老师的这种好的东西，讲到自己的决心，把那个纸条从门缝里边塞进去。
后来公布成绩的时候，他的成绩意外地就及格了，实际上真的是说服了对方。所以当你能够让他感受到你所感受到的东西的时候，这是谈判的一个最高的境界。
那么谈判的核心要诀是什么呢？在这本书里边经常会出现的一个词叫作争取更多，你要的是争取更多的权益，你要的是争取更好的条件，你要的是争取更多的收获。所以这才是我们要追求的东西，而不是你的情绪、你不高兴、你的面子。
要追求最高的层次，作者在这本书里边给出了很多的情景，比如说怎么跟孩子谈判，怎么面对艰难的对手，怎么进行商务谈判，怎么在文化差异下谈判等等。如果一个一个的情景讲下来，我觉得大家可能就乱了，因为你不会同时面对那么多的情景。所以我们从所有的情景当中提炼出了12个原则，12个都有点多，所以你能够听到哪个对你有效的，你就用它就好了，未必12个都得会，你看前面那女孩只用了6个，不是也行嘛。
所以我们来看看这12个原则，第一个原则叫作目标至上，就是在每一次谈判之前，你一定要清晰、明确地写出自己的目标，而且这个目标越具体越好，一定要把这个目标写下来，来不断的提醒自己。我相信很多人会有这样的经验，去谈判的时候稀里糊涂就去了，甚至还喝了酒才去，中国人喜欢喝了酒跟人谈判，那是最惨的一件事，经常莫名其妙的就答应了一些很奇怪的条件。
所以中国古人就讲说极喜时莫与人物，极怒时莫与人书。什么叫极喜时莫与人物？就是你喝酒喝得最高兴的时候，你别瞎答应别人事儿，一定要把它目标写下来。
我在中央电视台的时候，曾经参与过一次中央电视台的人和唐金的谈判各位知道唐金吗？年轻人肯定不知道，长得像狮子一样，脑袋是那样空洞的那种，像狮子一样。他是霍利菲尔德和泰森的经纪人，就等于泰森打了一辈子的拳，钱基本上都被唐金挣走了。这人是一个美国的黑道人物，太可怕了，他在家里养了两头狮子，家里边养两头狮子，这老头每天没事坐在家里边盯着狮子的眼睛看，看啥呢？他练眼神，他在练自己的眼睛比狮子的眼神还要厉害，然后跟人谈判。
我是当时作为年轻人助手跟着去做，然后坐那就看唐金，我就觉得这太吓人了，这人你看他都觉得害怕。因为他的确掌握了非常可怕的力量，能够控制霍利菲尔德和泰森这样的人。我就发现糖精有一个特点，他跟你说说笑笑开玩笑的时候，什么都答应。OK，no problem，他都答应。你说他答应了，你去找他签字，你说来签个合同，no，这个你要跟我的lawyer谈，你要跟我们律师谈，所有需要写字的东西，他一概不会轻易的答应你，他嘴上再跟你开心、喝酒、玩，他在喝酒聊天的时候从来不跟你签字，永远都是签字就得lawyer出现。
所以要谨慎对待自己的目标，不能稀里糊涂去谈判。稀里糊涂的谈判，你就特别容易放松，你就会不断地让步。
你们知道我在谈房租的时候，其实我一开始的目标是14000，后来老人家跟我说了说就涨到15000了，结果到最后我还有内疚感，15000达成了，我还有内疚感，你看这就是没有确定目标的一个结果。
第二个原则叫作要重视对手，千万不要把对手当作弱势群体。有时候你会发现，你比如说中国为什么拆迁的时候遇到很多矛盾，就是因为拆迁的这伙人他觉得我是虎狼之师，我什么都有，我要资源有资源，要人有人，要钱有钱，要车有车。所以，他把对方视作是草芥，于是他就很容易惹怒很多人。当对方感受到你根本不尊重我的时候，他那个叫匹夫之勇就出来了，他说我跟你对抗到底。
因为政府搞拆迁其实是一个特别重要的工作，各位你们想想，整个这么大一个城市，如果拆迁谈判永远不顺利的话，那这个城市不会有变化，对吗？我们整天感慨说上海变得越来越繁华了，那是因为有很多成功的拆迁在前面。所以拆迁是一个非常重要的谈判的工作，我遇到过一个特别厉害的拆迁办的主任，他拆迁第一，从来不打架。
第二，所有的人都配合，每次还在预算之内就能够解决，不需要超预算，为什么？我跟他聊天，我说你怎么能够把拆迁做的这么好的？他说很简单，你要尊重这些人，你要知道这些人也有他们的需求，他们每天都在为生活在打拼，他们是值得尊重的人，而且你要知道他给他们拆迁的人讲说老百姓很不容易，为什么？他现在有这么多农民房，他可以靠出租这些房子还能赚点钱，或者他有一些耕地，他可以用这些地来种地养活自己，他一旦把这个房子拆了，他就没有经济收入了。
所以我们要考虑到这一点，我们要更多的给予他们更多的补偿，所以他们主动的就去跟别人讲，说我是怎么替你打算的，你将来拆迁了以后，我不但让你这一次拿到钱，我还要考虑你将来怎么样赚到钱。他完全替对手在进行换位思考，站在对手的角度来思考这个问题，甚至很多被拆迁的人去主动帮他们做别人的工作，就去跟别人谈赶紧走，人家挺好的，别闹了，你闹来闹去咱们谁都没得好。
所以，他拆迁就总是不打不闹就搞定，这就是要重视对手，要进行换位思考，站在对方的角度思考他到底要什么？重视对手的另外一层含义就是你要能够知道对手到底是谁，要找到对手决策的第三方，这个是很重要。
这书里边有一个案例，就是说有一个美国公司被中国的一个大公司欠了很多的钱，要不回来，要不回来怎么办呢？他们每次去跟中国的这些人谈话都没用。后来，他们找了一个谈判专家给他们做顾问，才突然发现中国这个企业真正的第三方是谁？是中国的国资委，老外就不知道国资委这回事，是中国的政府。所以他们这一次再来谈判的时候，他们告诉中国的企业，说你们这样无限期的拖欠我们的欠款，已经给你们的国家的声誉造成了很大的损害，你们的政府在国际上会颜面扫地，没过一个月钱就还过来了，为什么呢？
因为他找到了第三方，找到了对这件事最有影响的第三方到底是谁？在这个时候还要提醒大家一件事，运用第三方的权利跟对方谈判的时候，要注意把握这个尺度，不要太强势。如果你太强势的话，我现在认了，你找到了我的老板来说服了，我认了，但是你跟我合作以后，你等着瞧。因为他不喜欢你，他觉得自己输了，你看到吗？你把输的感觉给了对方。
因此，运用第三方权利谈判的时候，尤其需要谨慎，既让他知道你和第三方的联系，同时也要让对方感觉到我也是很尊重你的，你是非常重要的一个环节，这是很重要的一个原则，所以第二个原则叫作重视对手。
第三个原则叫作进行情感投资。进行情感投资是什么意思呢？就是每个人都是感性的人，千万不要以为人是理性的，没有人是完全靠理性来决策的，就像我们上大学的时候学博弈论，学了那么多囚徒困境，各种博弈。你人生当中用过一次吗？你曾经有没有一次真的用过囚徒困境的方法来跟别人作博弈？除了玩杀人游戏之外，你几乎没有用到过。
所以，所有博弈论的东西都是前提在人是理性的，人是自我要算账，但事实上人们在生活中经常是一拍胸脯说这事我认了，为朋友两肋插刀了，他就自己干。所以当你能够跟对方建立情感的联系的时候，当你能够调动对方的情绪的时候，你就会发现这个谈判就容易了很多。
在这里边有两个方法，一个是情绪化，还有一个方法叫情感补偿。什么叫情感补偿呢？这里边有一个案例，我一说你就明白了，有一个女士和她丈夫离婚，因为丈夫出轨了，她要跟丈夫离婚。所以，女士很痛恨她的丈夫，她的丈夫已经答应了所有赔偿的条件，已经答应了这个离婚的条款。这时候这个女士不行，非得把他送上法庭，一定要跟他打官司，解决这个问题，为什么呢？我就是希望你不痛快，我就要惩罚你，不高兴，解决不了了。
后来这个作者可能是朋友，就被他们请去处理这个问题，他就跟那个女士说了一句话，他说你知道吗？他答应你那些所有的赔偿条件之后，他就已经变成一个穷光蛋了，从此以后他得从头开始。这位女的说是不是意味着这个王八蛋以后日子会过得很惨？这个作者说对，他一定会过得很惨。行，签字。
你看她要的是什么呢？她要的是情感补偿，她要的是觉得我我终于出了这口恶气。所以要在情绪上下足够的功夫，这是很重要的一个原则，这是第三个原则，进行情感的投资。
第四个原则叫作你要知道谈判的形式是多变的，千万不要用一个原则一直套用下去，你需要不断地观察。因为有的谈判在前半段进行的很顺利，到后边又会变得很复杂，所以，你要能够学会多种谈判的手法来应对各种各样谈判的阶段。
第五个叫作循序渐进，循序渐进是一个面对艰难对手的时候的一个非常重要的手段，就是不要一次性的把所有的要求全部提出来，而且这样等于暴露你整个的底线。你把你的底线整个暴露出来了以后，你发现就很难再往前推进。
你们知道三八线是怎么确定的吗？三八线的确定很有意思，美国、韩国、中国、朝鲜来谈判，一开始中国和朝鲜谈判的这个点在这边，我们把它叫作40线或者39线，我也不懂，地理我很差的，在这边，美国的谈判就在这边，第二次就在这儿，第三次就在这，第四次在这，第五次在这儿，最后一定是中间三八线。
所以基辛格这是一个著名的谈判专家了，基辛格讲过一句名言说谈判的成果好不好，取决于你一开始能够开出多么离谱的条件。你一开始开的条件足够的离谱，你之后所得到的那个结果就会足够的好。
比如说你们去潘家园买个东西，北京潘家园卖文物的地儿，我在潘家园混了这么多年以后，我终于学会了一招，我觉得这招对我帮助很大。无论对方要多少钱，我永远只给50。这就是我在潘家园买东西谈判的秘诀，屡试不爽，因为潘家园那些人真没谱。
你说一个杯子，这杯子卖多少钱？张口5000。你看当对方张口说这玩5000的时候，请问你会怎么还价？我见过我一个朋友，还是老玩家，他比我做文物收藏什么的要早的多，我是跟着他玩的，人说5000。他看了看他说800，不行，800没戏，3000块钱进的，800块钱给我送过来，你看他们都是老这套嗑，这哥们就走，回来再谈谈，最后900成交，900成交还高兴。
后来到另外一个地儿，是一个紫檀木的一根棍子，多少钱？他说5000，轮到我了，我说50，我那朋友都乐了，我朋友说你这不胡说，别跟人家开玩笑，我说就50，又嘲笑我一番，不怕嘲笑，回来再说说，最后80成交。
所以，在你不知道对方的实际情况的时候，我觉得你绝对不要轻易的把自己的底线过早的暴露，你们买衣服也是这样，就是女孩子去买衣服经常被那些要价所蛊惑，这个叫作锚定效应，心理学上的锚定效应。你一开始把谈判标准定在5000块，对方的浮动就在2000、3000之间。但是，你一开始如果锚定了就是50，对方可能就10块、20，所以有时候真是这样。
在这本书里边没有这么简单粗暴的谈判方法，这不是这书里的原则。这书里边讲说你遇到一个艰难的对手的时候，你要学会循序渐进，我不要一次性的要求他降到50，我给他提出一些不同的条件，我慢慢地让他下降。
举个例子，教授的一个学生，开车开得好远，跑到一个州里边去交罚款，结果这个上面写了一个牌子，傻眼了，那个牌子说我们不接受个人支票，在这个地方只能交现金。他没带钱，你知道美国人他经常出门不带钱，带了一张支票本他就去了，所以他只能给人写支票。
但是如果人这不接受支票，怎么办？你就没法解决问题，你就得开回家，然后再得开回来，这很头疼。想劝他说你能不能通融通融？不行，这是制度，制度是不能够通融的。
结果在他失望地转身走的时候，他突然发现有一个支票邮寄的地址，各位理解吗？就这个地不接受你到窗口交支票，但是接受你把支票寄过来，这是为了方便远方的人来交罚款。这你就应该能收支票。如果咱们去做的话，跑到窗口讲，你不是能收支票吗？那你就假装我寄过来不就完了吗？我正好给你，你帮我收一下不就行了吗？对方会怎么说？说对不起，我们这是窗口，窗口只收现金，我们不能收支票，抱歉。你看，又被人堵死了。
所以这孩子很聪明，他第一步，跑过去问人家，他问说我如果回去邮寄这个支票过来的话，邮寄地址是哪儿？你看，这个问题可以回答，对吧？那个人讲，邮寄地址就是什么，他一看就这个大楼的地址，很明显这个支票就在这儿。
他紧接着问了第二个问题，他说如果这个支票邮寄过来的话，会放到哪去？你看，那个工作人员说，如果邮寄过来的都在那边那个篮子里边放着。不是在这个窗口，搞明白了吗？是在那个篮子里边。
第三个问题来了，他说那我现在能不能去把这个支票放在那个篮子里边？这样的话我就不用再跑一趟了，您觉得可以吗？对方想了想说，应该可以。反正你寄过来以后，他也是拆开把那个支票放到那个篮子里边。所以他就走过去把那个放到篮子里头。
你看，这么一个比较棘手的问题，他把它分成了三个层面。第一步是我得知道记在哪儿，是在这儿吗？第二步，寄来了以后往哪儿放？第三步我们来达成。这就是循序渐进，所以有时候一个目标就是这样慢慢地去渗透过来。
这个在商业当中应用得非常多，我们和一个合作伙伴要合作，未必一开始就要一个很低的价格，我们可以先尝试合作一次。先合作一次，看看大家的感觉，合作一次以后，我们签一个小点的合同。从这个小合同再慢慢地签一个大合同，慢慢地变成一个自动化的流程，最后结成一个联盟的体系。这不就是循序渐进的过程吗？所以别着急，一次谈判没有达到自己的终极目标，也从小目标开始。
第六个原则叫作不等价交易。我觉得这是一个特别有意思的原则，有一个女孩子跑去找他们老板要求加薪。老板最讨厌员工要加薪，一说要加薪，老板就发愁，我不想给你加薪。怎么办呢？如果你不给她加薪的话，这个女孩子可能她会辞职，这也是老板不希望看到的。
后来老板发现说这个女孩子正在还房屋贷款，他就问她说，如果我能够给你申请到低息贷款的话，我用公司的名义帮你吸收到低息贷款的话，你能不能够不加薪，但实际上也增加你的福利，你觉得可以吗？这就叫作不等价交换。不等价交换，就意味着说你把你认为价值并没有那么高的东西给到对方，但是对方会觉得价值很高。
因为低息贷款对于公司来讲，它不会得到任何的好处，因为公司不需要贷款，所以这个是没好处的。但是这个低息贷款对于这个员工来讲，他就能够减少每个月还房贷的支出，这就叫作不等价交换。
你们有没有注意到那个我们大街上很多小的餐饮店上面都会有可口可乐的logo，可口可乐或者是矿泉水，农夫山泉这样的logo，记得吗？那个就是一个典型的不等价交换。因为这些小的商铺，他们并不在乎自己门头上印谁的logo。反正我那门头也没人看，你只要给我钱或者给我一个更低的价格就行。
于是，像百事可乐、可口可乐、农夫山泉这些大机构，他的办法就是我可以给你优惠，我可以给你一批货，我送你多少箱水，这些人看的是这个，但你把那个门头给我。你想想看，这个门头对于这些大企业来讲是非常值钱的，因为大企业需要的是曝光率，需要的是你在吃饭的时候能够想起来喝。
所以那个门头对于这些普通人来讲并不值钱，而水对他们是值钱的。所以他们就把对于企业来讲不值钱的水，换了对于这些商铺来讲并不值钱的门头，这就是叫作不等价交易的过程。
书里边还有一个案例，是有一个做果业的公司，他们是做水果杯的公司。他去和很多瓜农讨论合作，他的办法就是把从瓜农这进货的价格，我给你提高，我可以允许你赚到钱，或者是给他什么样的优惠，总之让这些种瓜的瓜农得到了实惠。
但是一个条件，就是你要在你们种的瓜上面都贴上我们这个品牌的商标。你看，是不是一回事？所以当你能够把每一个瓜都贴上一个商标的时候，这就是一个良好的不等价交换，然后你的品牌得到了传播。
有一个非常经典的案例是我一个朋友做的，他当年是《赢在中国》的商务总监，他给《赢在中国》做广告的时候，他就在思考哪些地方能够做《赢在中国》的广告？他把能够找到的这些地方全都找了一遍，找完了以后怎么办呢？当然，做了很多别的。
他发现了一个特别有意思的地方，就是鸡蛋，他去找到全国最大的一个鸡蛋生产企业，你们知道鸡蛋上是可以喷字的，鸡蛋上喷那个字没有任何成本，为什么呢？它是用电脑调的，我只要把电脑里边这几个字改掉，它就喷上去了，往常喷的可能就是保质期在什么时候这样，所以你只要再多喷几个字就行了。
所以他就去跟那个鸡蛋的老板谈，他说如果你愿意在鸡蛋上喷我们的广告语的话，我们可以在节目后边给你缀一个Logo，中央电视台后面缀一个你们的Logo。
对于中央电视台讲，缀一个别人的Logo不花钱，反正走字幕的时候走掉了。对于这个老板来讲，我把那个字改一下，不花钱。但是双方都要对方的价值，他喷了一个什么字呢？他说孵化梦想、赢在中国。鸡蛋是在孵化，我们做《赢在中国》，也是在孵化这些企业，所以他的广告语叫孵化梦想、赢在中国。
一亿个鸡蛋能够到多少家庭？所以当时有成千上万的家庭手里都拿着这个鸡蛋，《赢在中国》的广告都做到这来了，做到你们家餐桌上来了，你看到吗？孵化梦想、赢在中国，这就叫作不等价交换。
所以,在我们和别人谈判的时候，我们可以考虑一下，能不能用我们读书会的会员卡换你们点东西？这叫不等价交换，我们可以尝试着去做一些对双方都有益的东西，这就是双赢的出现。
第七个叫作利用对方的准则，什么意思呢？就是你要在谈判之前，首先得搞清楚对方的准则是什么，搞清楚对方的准则之后，再指出对方在谈判当中不恰当的地方。比如说圣雄甘地对于英国的统治就是典型的这种状况，在谈判的时候，自己不要成为那个被大家指责的对象.当你成为那个被大家指责的对象的时候，你发现你后续很难得到更多的利益。所以在谈判桌上不要扮演流氓的角色，而应该扮演绅士的角色。
因此在英国统治印度的时候，英国人做了特别多欺负印度人的事，做了特别多暴力的事。圣雄甘地永远就是面带微笑，还给他们的省长织鞋子，每年织一双鞋子送过去，倡导非暴力不合作，让印度人都要和平。他用的正是英国人的准则，就是公正、和平、人权，我用你们所有的准则来对待你们，让你们看到你们在我们这表现得像流氓一样，最终他把整个印度得到了解放。这就是这么伟大的一件事，你看到吗？它竟然是通过利用别人的准则这样来实现。
而且在谈判之前还可以先制定准则，制定准则的高手是谁呢？就是你们看一下《教父》就知道，《教父》里边的那个老教父马龙白兰度，那就是一个制定准则的高手，每次别人进来，他说别着急，先坐下，咱们先聊一聊我们是家人。他一定跟对方说我们是家人，然后他一定先把家人的准则说清楚，说清楚这个家人的准则以后好，我会帮你做事，那么，你要为我做什么？这太可怕，当然它背后是有暴利在的，不过他的谈判原则是你先把准则制定清楚。
我在上大学的时候也有过一次这样的状况，就是利用对方的准则跟我们的学校谈判，我人生最辉煌的事都发生在大学，你发现没有，就那时候我的大脑可能比较活跃。有一天我在我们学校传说要参加辩论赛，因为那时候我是辩论赛的明星队员，然后我们就特别期待能够有一个机会，其实就是为了能够坐着飞机出去旅游一下，没坐过飞机，所以就问学校说参加不参加。
结果后来我们一个同学过来告诉我说，学校决定不参加了，不参加辩论赛了。我说为什么？他们说学校说了，像咱们这样的学校，交大这样的学校如果参加比赛的话就得能得第一，得不了第一咱们就别参加，而且辩论赛又不是咱们学校的长项，咱们理工科学校，辩论赛肯定得不了第一，所以咱们学校就不参加了。心中这个火就起来了，这什么原则？
我就跑去找我们的团委书记，我说咱们学校培养学生的原则是什么？我就问他们，那书记就有点紧张，说怎么了？我说咱们学校培养学生的原则是不是要给学生创造更多的学习机会，让学生得到成长？我们的原则不应该是让学生只给学校争荣誉，因为这件事就不给学生学习的机会。他说对呀，我们当然是这样，我说那现在有这么一个机会，我们为什么不去争取？那老师被我说这几句话说得哑口无言了。
后来老师说我去争取一下，然后就带着我跑到学生处，当时离报名截止时间一个小时，当天下午下班以后这个报名就截止了，西安交大就没有辩论这回事了，那就几乎几乎没有了。我跟着团委书记跑去找我们学生处长，又把我这套嗑跟学生处处长说了一遍，说完以后那个处长站那儿，我们白处长是一个陕北人，特别逗的，这是用陕北话在那讲说，那就报，然后拿起电话打过去报上。
你知道报上以后的结果是什么？我们1996年得了在上海进行了名校辩论赛的冠军，1998年得了全国大中辩论会冠军，1999年得了国际大辩论会冠军，后来又得了好几个冠军，西安交大成了所有辩论界当中大家的偶像级的学校。而且给我们学校带来了大量的招生，有很多孩子是因为看了我们的辩论赛才去报西安交大的，西安交大的文科也得到了一个崛起，这就是一个决策。
所以你要能够利用对方的准则，你要能够知道说你的准则是培养学生，是给学生提供更多的机会，而不是永远为学校争光。清华也没有说一定要每次都赢，都第一才参加，这算什么原则。所以，当你能够利用对方的准则来跟对方谈判的时候，这是一个非常有效的方法，所以一定要尊重，并且去了解对方的准则是什么。
第八个原则跟我们前面所讲那些厚黑学，就是其他人的书里边说，谈判你一定要有各种阴谋诡计是完全不一样，他说第八个叫作坦诚相对，恪守道德。你一定要严守着自己的道德底线，因为在任何谈判过程当中，你用错误的方法、骗人的方法所获得的成果都不会长久，你骗得了他一时，骗不了他一世。
我经常跟大家讲的一个道理，这个世界有两种规则，一种规则叫作社会法则，一种规则叫作自然法则。什么叫社会法则？我作弊，我能够考过，我送礼了，我能够当领导，我情贿，我可以拿到一个工程，这都叫作社会法则，社会法则在短期内可能会起作用。什么叫自然法则？自然法则就是我春天在土地里种了种子，夏天浇水、施肥，我秋天才能够收获到庄稼，这叫自然法则。
所以，世界上所有的事在短期之内，社会法则可能会起作用。但是你只要把时间拉长到10年、20年或者更长，永远是自然法则在起作用。所以，我们即便是很想要谈判的结果，也要遵守道德的底线，一定要能够坦诚相对，而不是设很多的陷阱、骗人。
这跟我们前面讲的循序渐进不一样，我们一步一步地达成目标，这也是坦诚的，我只是没有过早的把我的底线暴露而已。但是我们不能够在谈判过程当中传递虚假信息去骗人、去行贿，这是非常危险的事儿。
还记得我们讲你要如何衡量你的人生吗？其中最重要的一个原则就是要保持正直，不要去犯罪，而且要100%的原则。在这里边有一个案例特别逗，说有一个人在美国被交警拦住了，因为他没系安全带，准备要罚款，这个人摇下车窗说的第一句话是什么呢？他说真的非常感谢您，您是为了我的生命安全，您这样做，真的对我帮助很大，我今天出门的时候忘记带安全带，你提醒太及时了，谢谢你，要不是您，我说不定都会失去性命。
坦诚地对对方表示自己的感谢，结果警察没有给他开罚单，说你走吧。同样的例子发生在冯小刚身上，这是一个当年的新闻，冯小刚在路上被交警拦下来了，冯小刚下车第一句话说错了错了，认罚，是我的错，我今天违规，警察一看说下次注意，走。
所以你的态度很重要，你的坦诚很重要，还是跟前面的情绪是有关系的。我们需要尊重对方的地位和权利，我们需要尊重对方的贡献，这是第八个原则。
第九个叫作重视沟通和表达，这个原则要展开来讲，实在是太长了，要把这个原则学好，我推荐大家去读一下我们讲的《关键对话》。你需要知道怎么听，怎么说，怎么问。比如当别人坦白地说你这个白痴的时候，你的反应是什么？如果你的反应说你才是白痴，或者我不是白痴，这种反应都是不对的。
当别人说你这个白痴的时候，你的最佳反应应该是什么原因让你觉得我是个白痴？问出这样的问题才有可能了解对方为什么有这样的愤怒，这就是重视沟通和表达，而且你在说什么，对方说了他的观点之后，你要总结他。提问、复述、总结、反映情感，这是我们讲沟通和表达里边的非常重要的几个步骤。如果你们都听过我们以前的书，我相信这应该不是一个难题，这是第九个，要重视沟通和表达。
第十个，找到真正的问题所在。有一个老头耳朵已经不太好用了，但是他就是拒绝戴助听器，就导致他经常会出现各种各样的危险，听不见。出现这种状况，子女们老想劝老头说，你戴助听器，老头不戴。
怎么说服这个老先生戴上助听器呢？后来有一天他的女儿就问他说，爸爸，难道你不想听到孩子们的声音吗？你看，小孙子们在那儿玩，难道你不想听到孩子们跟你说话的声音吗？这个老头当天就把耳机带上了，为什么呢？这是问题的关键所在。
所以在我们跟对方谈判的时候，对方可能有很多的需求，可能有很多的说辞。但是，你要去发现那个根本的点在哪儿，把那个根本的点只要一解决，你发现前面那些浮云就都没有了。因此，第十个叫作找到真正的问题所在。
第十一个叫作接受双方的差异。这里边有一个特别逗的故事，我前两天看到说一个意大利人跑到非洲去，要教非洲的人种庄稼，他认为非洲这么好的土地，为什么不种庄稼呢？就很奇怪，他就把非洲人都叫来说，你们看到了吗？种庄稼，这个土地是河滩地很好的，种庄稼，然后庄稼种下去。
因为这是公益组织，他们特别认真地待了好长时间种庄稼，庄稼长出来了，培养，然后小麦长出来了，很高兴。到了秋天果实终于长出来的时候，突然一夜之间从河里边冲上来了很多河马，然后把他们的庄稼全部吃光了。吃光了以后，这个意大利人就目瞪口呆地站在河滩上，看着庄稼被吃光了。然后那个非洲人站在旁边讲说，看到了吗？这是河马，这就是我们为什么不种庄稼的原因。
所以我们很多人都想当然地把对方当作是你应该用我们方法来做，但实际上非洲人和意大利人就是不一样，非洲人不用吃披萨饼，他们不喜欢这样干，而且最重要的是有河马，你种的那个东西它给你糟蹋了。所以要尊重差异，尊重差异是非常重要的一个原则。
在这本书里边有一个特别精彩的案例。作者去非洲，他希望能够让当地的人放弃种可卡因，就是古柯碱，它将来就可以做可卡因，这是一个毒品，但是当地人都是以此为生的。你想想看这多难，你要劝这些种毒品的人说别种毒品了，咱种点庄稼，这是非常难的一件事。怎么办呢？
他这样说的，这里边这段话我觉得应该有必要念一下。他们穿着西装，他就跟那些衣衫褴褛的种植者们讲，他说看看我，我和你们之间的差异很大吧？我穿的和你们不一样，说的和你们不一样，长的也和你们不一样，但是我认为我们有一些共同之处，我们都希望能让自己和孩子过上更好的生活。如果我们共同努力，也许可以一起做一些事。
你注意这段话多么重要，如果你没有前面说那些不同，你上来就讲，你说我希望咱们能够做一些事让这个世界变得更不同。凭啥？你看你穿这样，你穿那么好，你那么有钱，你当然可以做这样的事，但是我们光脚都不怕穿鞋的，所以我们不干。所以，他先把我们的差异给讲出来，他说你看我们有这么多的差异。他把你心中所拥有的抵触情绪已经释放出来了，这就是尊重差异的一个过程。
释放出来之后，他说，但是咱们俩可以联合做一些事，让这个世界变得不同。这些话激起了这些农民们的情绪，他们和作者一块讨论他们的生活，一块讨论赚钱的门道，一块对政府进行抱怨，找到了共情的地方，最后他们决定不种这些东西，找到了别的赚钱的方法。
这就是一个完美的谈判，我们需要能够尊重双方的差异，不要试图把对方变成跟自己一样的人，在差异之上我们依然可以达成一致。
第十二个原则是非常重要的，就是学了前十一个原则要用，要去准备一份清单，把自己准备要谈判的东西列出来，然后一二三四照着去做。
在这个书里边最后，作者做了一个四象限。如果你记不住这十二条原则，老外都喜欢画四象限，在这四个象限里边分别是哪四块东西呢？第一个象限是问题和目标，写下你的长期目标和短期目标，妨碍实现这个目标的问题有哪些？对方都是哪些人？谁是决策者？谁是第三方？交易失败了会怎么办？最糟糕的情况是什么？准备的工作，我都准备好了吗？这是第一个象限，准备把目标写清楚。
第二个象限叫形势分析，除了目标之外，我要分析一下形势，那这里边包括对方的需求和利益，我们的需求和利益，双方各自的观念，他们的观念是什么？我们的观念是什么？有什么样的冲突？沟通的风格和相互之间的关系，用什么样的方法来沟通比较好？是拍着肩膀，抽着烟这样说比较好，还是穿着西装革履，坐在谈判桌上说比较好，还是一块去喝个酒，沟通一下情感比较好，对方的准则是什么？谈判规范是什么？再次检查一下目标，对于双方而言，他为什么会同意？他为什么会拒绝？这也是准备的部分，第二个象限就是形势分析。
第三个象限，你要做一个预案，我们的选择方案是什么？怎么样去降低我们谈判的风险？在这里边你就要出很多的主意，集思广益，有这么多种方法，都可以作为我们谈判的还手，这么多方法，我都可以用来替换我们，万一实现不了该怎么办？这时候需要创意，就好像我们解决问题的时候，第三选择还记得吗？第三选择的第三步，最后一步不就是要想办法创意吗？邀请对方一起来达成创意。
所以集思广益，循序渐进的策略，跟第三方怎么样去达成一致，表达的方式应该怎么做，甚至连那个谈话的问题都要给写出来，备选的方案有哪些？万一对方不接受这个，有哪些备选的方案？这是第三个象限。
第四个象限叫作采取行动，准备要去了采取行动，最佳方案是什么？谈判的发言人是谁？怎么开场？怎么说话？谈判的过程、议程、截止日期、时间管理，还有针对对方的一些承诺或者是动机。谈判之后的下一步是什么？我们什么时候采取行动，这时候就进入到了我们最后要去实现的这个过程。
所以第十二个原则就是你要用，这个对大家要求我觉得其实不高，因为我们在生活中充满着谈判的机会。在你下一次谈判的时候，你可以考虑一下我不要用强势的，我不要用吼叫的。
我马上会讲一本书，叫《不吼不叫的育儿方法》，吼叫是对别人最没有用的一种手法，是最无能的方法，愤怒就是来自于对自己无能的这个感受，当你无能的时候你就会愤怒。这本书其实教我们的不仅仅是谈判，而是做人，而是怎么样跟别人达成协调和一致。
如果社会上所有的人都能够好好的学一下谈判的方法，这个社会会变得更加的和谐。大家都能够考虑到别人的感受，并且去寻求一个共赢，用更多的创意，而不是用更多的强权来解决问题。因此，希望这本书能够帮到大家。
最后要讲一句，你们知道这门课程在沃顿商学院是很厉害的，据说沃顿商学院最优秀的学生们，他们需要通过竞标的方式才能够走入这个课堂当中。他很难，因为选的人太多了，所以大家只好争抢才能够进入课堂当中。因此，我推荐大家除了听我们讲这个演讲之外，还可以好好地看一下这本书，谢谢大家。
来自樊登读书