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《善战者说:孙子兵法与取胜法则十二讲》-樊登讲书

读完本文约需35分钟 ,《孙子兵法》中隐藏的处世哲学。

樊登:各位好,我们今天要讲一本非常过瘾的书,这本书的名字叫作《善战者说:孙子兵法与取胜法则十二讲》。我请到了这本书的作者,北京大学的宫玉振教授。欢迎您,宫教授。

宫玉振:大家好。

樊登:宫教授是军事学博士?

宫玉振:是的,我是1994年研究生毕业以后到了部队的军事科学院战略研究部。我们那个研究室过去叫古代兵法研究室,专门研究《孙子兵法》的。

樊登:您那书开篇写的那个点特别逗,就是很多人分不清《三十六计》和《孙子兵法》,所以您先跟大家介绍一下,《孙子兵法》到底是一部什么样的书?

宫玉振:好的。确实是跟樊老师讲的一样,经常会有人把《孙子兵法》和《三十六计》混为一谈。经常有人问我说,宫老师你研究什么呀?我说《孙子兵法》,他们就说《孙子兵法》好呀,美人计!很多人会这样说,很多专家有时候也搞不清楚。其实《孙子兵法》和《三十六计》不是一本书,这是我们常犯的一个错误。 那么《孙子兵法》它这本书是成书于春秋末期,作者是孙武。子,其实就是先生的意思,孙先生,孙老师。《三十六计》是成书于大概是明清以后,真正开始在社会流传应该是民国年间。

樊登:所以《三十六计》比较通俗?

宫玉振:对,它是一个通俗的版本。它其实是《孙子兵法》一个局部的发挥。通俗的好处就是它容易被大家所接受,它传播力度更大一些。

樊登:但是《孙子兵法》其实是有阅读难度的。

宫玉振:非常有难度。因为第一个就是它是用古文写的,其实我们今天很多人读古文就跟读外语差不多。第二个它也是一本兵书,讲军事的。如果你对军事不了解的话,你可能很快就没有阅读兴趣了,读不下去。当然,还有一个,就是这本书太抽象了,它跟《三十六计》的区别就是,《三十六计》讲故事,很多东西你很容易理解,《孙子兵法》是最抽象的哲学层面的东西。因为它从最高的层次揭示战争基本的原理,不好读。所以这是很多人读不下去的很重要的原因。

樊登:我为什么说这书读起来特别过瘾呢?就是里边有大量的战争故事,还有很多商战。首先是五事:道、天、地、将、法。您先讲讲,这跟企业管理有什么关系?

宫玉振:好的,樊老师提了一个非常好的问题,其实这是我们理解《孙子兵法》的核心。谈到《孙子兵法》可能都会谈到谋略,但是其实在孙子看来,取胜的关键要素不在于你的谋略,在于你的根基,就是决定战争胜负的基本要素:道、天、地、将、法。道其实是什么呢?它叫“令民与上同意也,故可以与之死,可以与之生,而不畏危。”所以道就是让上级和下级有共同的意愿和追求,可以同生死共患难,不畏惧任何危险。所以在我们今天,道是什么?其实就是我们习惯讲的使命、愿景、价值观。我们今天回头看一个好的企业,一定是有清晰的价值观的企业,这就是为什么像阿里这样的企业,讲战略一定要先讲“上三路”:使命、愿景、价值观。这个东西看起来很虚,但是其实在关键的时候你可以看到,真正一个组织的成员有没有清晰地知道自己的方向,愿意为组织去奉献,这个是非常关键的。

樊登:我记得陈毅元帅就说,淮海战役是老百姓用小车推出来的。就是你能够把整个全民动员成这个样子,他一定是有道在里面。

宫玉振:没错,他就是因为得民心者得天下。得到了民心以后,老百姓愿意帮你打仗,这就是我在这个书里边讲的,道其实不是个虚的东西。真正的道一定有具体的物质的内涵。就是我们讲道,它不是管理者的一个自我期许,它一定是跟每一个员工,每一个下属,甚至跟整个社会的深层利益是一致的。真正的道不是你从上往下给压下去的,它是从下往上提炼出来的。

樊登:我们讲《指数型组织》的时候也是说,最核心的东西是一定要有一个伟大的愿景。

宫玉振:是,这个伟大的愿景还要落地,就为谁而战,为何而战?这就是道要解决的核心的问题。

樊登:那“天”是指什么呢?

宫玉振:“天”是天时,就是大的战略形势。我们简单来讲,就是大势。我们不是有一句话叫“时来天地皆同力,运去英雄不自由。”其实在大势面前,我们个人和组织的能力特别卑微,像是阿里、腾讯这些巨头,包括现在的字节跳动,正在崛起中的这样一个企业,他一定是抓住了一波大势,一波大潮。

樊登:就比如说第五代移动通信技术,你就会看到说短视频的红利。

宫玉振:没错,像抖音,包括快手。第五代移动通信技术时代一定会迎来一波新的,不知道是谁,但是一定有几个万亿级的企业出现。

樊登:所以叫“顺天者昌,逆天者亡”,就是大势的意思。那“地”呢?

宫玉振:“地”就是地形,具体来讲就是战场。

樊登:那古代叫地形,咱今天又不讲究地形。

宫玉振:对于我们企业来讲,其实就是你所在的行业和你在的市场。所以天是你的大势,地是你具体的市场,就具体的竞争环境。

樊登:就你该不该进入市场,你要看一看有没有大的寡头已经诞生了。

宫玉振:没错,因为市场的分析是我们所有决策的前提,你要精细地了解你的市场,你才会做出你的战略决策。就跟打仗一样,地形特别关键。我们过去在一战之前,甚至二战之前,主要是在地面作战,地形决定你战争的胜负。好的将军一定是巧妙利用地形,那么失败的战争往往是错误地判断了地形。

樊登:就像马谡和诸葛亮,失街亭就是典型的例子。

宫玉振:没错。你地形不利是吧,你在那个地方困守,最后的结果是全军覆没。那么企业也是这样,如果你进入了错误的市场,你的优势没有办法发挥出来。所以一定要知道哪些地形是对你有利的,你的优势在什么地方,什么样的地形能够发挥出你的优势出来。游击队那一定要是在山沟里边打,机动灵活,那么正规军他希望在平原打,发挥他的规模优势。我们企业也是这个道理,其实我们每个人也是这样,你得知道什么样的领域你的优势才能发挥出来,一定要清晰地知道属于我的地盘、我的市场究竟是哪些,我该进入哪些市场,不该进入哪些市场,其实这是选战略的核心。

樊登:那“将”呢?

宫玉振:“将”就是领导者。孙子讲智、信、仁、勇、严,他其实就是讲了战争中的领导力有哪些基本的要素,就是什么样的人才是一个好的将军,“将”就是讲这个。要做到智、信、仁、勇、严,这叫五德,五德皆备,然后可以为大将。同时具备五种品质才是一个好的将军,优秀的将军。

樊登:对于一个企业家来讲,怎么才能把这五种品德都培养出来呢?

宫玉振:就是它是战争中的一些最根本的要求,就是你缺了一条,可能就要出问题,你就带不好团队,或者在战争中你没法做出决策出来。另外,其实从军事的角度,我们今天来看,好的将军不是你选出来的,是打出来的,战争的环境下一步步锤炼出来的,这是关键。

樊登:您书里边讲到“地”的部分的时候,就谈到好多人,像林彪、粟裕,天天看地图,就是没事不打仗也看地图,天天研究这个东西。

宫玉振:林彪看地图一看就看一天,两天,三天,他就在作战室里边,因为他神经受了伤害,被打了一枪,窗帘全拉上,点着油灯在那儿看。刘亚楼是他的参谋长,刘亚楼是有规定的,林总看地图,任何人都不能进去打扰他。其实他表面在那看地图,其实在那儿精细地分析战场的环境,做他的决策。

樊登:他是要精细到每一个山包?哪个地方高一点,哪个地方低一点,他都知道?

宫玉振:您说得特别对。您看林彪在东北他对地形的了解能到什么程度呢?他的上下的误差不到一个营的兵力。军事上就是我们讲一个概念,叫战场容量,这个战场能放多少兵,我们企业叫市场容量,我这个市场有多大,我该投多少资源。他的计算上下不差一个营的兵力。所以其实没有偶然的胜利,所有的事情都是建立在这样一种精细的分析基础上。

樊登:我在民营企业家当中也会遇到过这样的人,就是他没上过工商管理硕士,但是他对于市场特别清楚。

宫玉振:是的,所以樊老师你看,这就是战争和商业共同的特质,其实真正让你取胜的,真正让你做出有效的决策的,不是你掌握多少知识,而是你的经验基础上的一种直觉。真正的高手他到一个地方以后,他有这种强烈的直觉,常年的经验,善于思考,最后变成一种直觉,这个东西最厉害的。

樊登:最后一个叫“法”?

宫玉振:“法”其实就是组织、管理层面的东西。它其实更多讲的是组织,“曲制,官道,主用也”。就是整个的体系,你的后勤补给,你的人员分配这些东西,就是我们今天讲的组织管理。 你看:道就是愿景,天就是大势,地就是你的行业和你在的市场,将就是你和你的核心管理团队,法就是组织、管理、流程这些东西。

樊登:一个公司如果没有流程是混乱的,肯定是有问题的,所以它一定是有非常清晰的企业资源计划、客户关系管理系统的这些东西。

宫玉振:所以真正的组织能力,其实最后一定会落到就是真正的企业的能力,要落到组织这个层面。你看我们看《孙子兵法》的“道、天、地、将、法”很有意思,它是以使命愿景开始,但是以组织落地结束,所有的能力要落到组织的层面。

樊登:所以我觉得很有可能在孙子那个时候,对于管理的能力要求会更高。因为现在咱最起码有电话,有微信对吧,有什么情况你可以及时调度,那时候兵一派出去,就找不着了,所以他一定是靠事先谋算,他们叫妙算。

宫玉振:是的,您说得特别对。就在这种情况下,第一个他要事先经过精心的计划,还有筹划计算,当然还有一个要学会授权。因为确实你的将军带团队出去以后,你君主在后方,在国都里边是没法遥控的,前面发生什么情况再跟你报告,然后你再做决策早就来不及了,要充分地授权,所以几个要素也要结合在一起。

樊登:你看,这样一听是不是觉得《孙子兵法》离我们也不远。五事听明白了,那接下来最有名的七计又是怎么回事?

宫玉振:五事和七计其实是相关联的,七计是五事的一个延伸,为什么除五事之外,要有七计呢?很简单,因为在战争的环境下,其实包括我们今天竞争的环境下,你自己的优势那不叫优势,相比于对手的优势,这才有价值,因为它是一个竞争的环境,所以七计其实就是双方的比较。用我们今天商业行业的话就是,这就是孙子的企业竞争态势分析。那就是跟对手要比较,所以你看主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?士卒孰练?兵众孰强?赏罚孰明?他就讲的是“孰”,孰就是哪一方,谁,就是要比较。 你说咱们俩,就是您是领导,我也是领导,您是君主,我也是君主,那咱俩都有道,咱俩都有理念,但是谁的道更强,更容易被大家所接受,这个时候竞争优势就体现出来了。所以您说我自己是一个有道之君,不管用,你得跟对手相比较。

樊登:像崇祯皇帝说“朕非亡国之君,臣皆亡国之臣”,这话说得就没道理了。

宫玉振:没错,那就是你跟谁比,你跟你自己比或者跟你前面的一些君主比,可能你不错,但是你跟真正有为的君主比,你差距太大,所以比较是特别重要的。

樊登:所以七计是七个层面的比较?

宫玉振:对,七个维度的比较。

樊登:我们要和竞争对手去竞争的时候,你可以从领导的层面、员工的层面,然后整个赏罚的层面、组织的层面、执行的层面去比较。

宫玉振:“主孰有道”,其实你看这个主就相当于董事长,你董事长你要抓什么呢?其实抓的是我们讲的使命、愿景、价值观这些东西;“将孰有能”,“将”就是总经理,首席执行官,那你要解决业务问题,我看的是你的能力,我有一个理念,但是你必须给我落地,所以“将孰有能”是很实的,说主相对虚,但是将一定要实。所以我叫“主易虚将易实”,就是你作为董事长,你要关注那些别人关注不了东西,相对虚的东西,但是作为首席执行官,你要把业务必须落地。

樊登:然后“天地孰得”是市场?

宫玉振:对,大的环境。

樊登:这个“法令孰行”是执行力?

宫玉振:那就是执行力,执行力特别重要。士卒孰练,你的员工培训程度如何?“兵众孰强”指的是装备,就说谁的技术研发能力更强,谁的整个的产品的水平更高,这叫“兵众孰强”。

樊登:就像那时候沃尔玛为什么在上一个竞争的时代那么厉害,是因为人家的物流是自己买卫星来解决的。

宫玉振:是的,所以“兵众孰强”这一条其实至关重要,然后士卒熟练是培训、能力,谁的员工训练有素。最后“赏罚孰明”,就是激励机制。因为赏和罚如果一旦不公平的话,它会鼓励那些不好的行为,甚至会打击那些优秀的人才,这个对组织管理是特别可怕的。

樊登:接下来,这个叫“全胜”。“全胜”怎么理解呢?

宫玉振:“全”,简单地讲就是十全十美的意思,“全胜”说白了就是最完美的胜利。什么叫最完美的胜利?那就是不用打就能赢,就是孙子讲“不战而屈人之兵”,在孙子看来这是一种最完美的理念。所以,其实我们今天看来,这是《孙子兵法》超越几乎所有的兵书最关键的一个点就在这个地方。

樊登:他并不好战。

宫玉振:对,孙子是一个将军。《孙子兵法》是一部兵书。将军是干什么的?打胜仗的对吧,但是孙子我们今天看,跳出了战争看战争,他觉得你一个将军,他不光是应该打胜仗,更主要是你还要追求不用打就能赢,或者我们今天的话就是最小的成本取得最大的胜利,我觉得很值得今天引发我们思考的一个点。

樊登:那什么才是最完美的胜利?

宫玉振:对,那就是要思考一个问题,你为什么要打仗?这是一个根本的问题,为什么要打仗?打仗就是为了打败对手吗?就跟我们做企业一样,你为什么要竞争?就是为了打败你的对手吗?一定不是这样的,你打败了所有的对手,但是你自己伤亡惨重,元气大伤,有什么意义呢?你占领了所有的市场,市场行业已经被你打烂了,那有什么价值呢?其实,这是我写这部书的很重要一个原因,就是我希望大家去思考一下,你到底为什么竞争?胜者为王,剩下的那个是王吗?其实代价是相当大的。那么真正的高手他不是这样的,所有的竞争、所有的战争是为了给自己创造一种更有利于自己长远发展的环境,这才是你的目的。所以我们讲战争最可怕的就是,你赢了眼前,但是你输掉了长远;你赢了局部,但是你输掉了全局。这是战争我们经常看到的情况。 所以一个好的将军,像孙子,他就要思考我到底要什么目标?其实我要的目标是为了更好的一种格局,更有利于自己发展环境,所以他提出那个“全”,讲的是什么呢?最好的结局其实是不用跟对方打个头破血流,你死我破,对方的力量就可以完美地为我所用,这就是最好的结局。

樊登:历史上有这样的状况吗?

宫玉振:有这样的结局,有这样的例子,就是双方其实不是通过打的方式,而是通过和平的方式,通过这种妥协的方式,或者谈判的方式最后取得了胜利。

樊登:就是迪士尼收购皮克斯也是这样,乔布斯后来成为了迪士尼最大的股东,但是整个市场好。

宫玉振:没错,书里面讲的就是“上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城”。打是不可避免的,因为竞争是不可避免的,但是我们竞争要知道你要在高的层次去争,而避免进入那些恶性的竞争。

樊登:所以这一章里边只要记住这四句话就行了。上兵伐谋,你在战略上就比他高,那他自然就会跟你一起;其次伐交,伐交就咱谈,咱不行咱就并购,合作;再不行,伐兵,就是大家竞争。

宫玉振:伐兵要打了,但是伐兵不是硬碰硬,不是资源消耗,不是说你死我活,伐兵就是其实很简单,就是毛泽东讲的八个字“你打你的,我打我的”。我们最好是不用打,“上兵伐谋,其次伐交”,那是不用打就能赢;要打的话要巧妙地打,那就是其次伐兵,就是你要知道我的优势在什么地方,我的劣势在什么地方,我应该在什么地方打,我不应该在什么地方打。

樊登:您书里边多次提到毛主席这句话“你打你的,我打我的”,我觉得太逗了,就是不会打仗的人,老是被对手调动,对手去偷袭你的老家,你马上分兵就过去了,结果你的部队被别人指挥,毛主席就一句“你打你的,我打我的”,我只管我想打的那个部分,所以他永远是占据主动。毛泽东是奇才。

宫玉振:而且永远是在对我有利的情况下我跟你打,我绝对不在对我不利的情况下跟你打。

樊登:然后最次的是攻城。

宫玉振:攻城在过去“攻城无善策”,孙子那个时代没有什么导弹,没有什么火炮。两个办法,一个是硬攻,人不断地往上爬,攻城车、攻城锤不断地往下掉,他的话叫“杀士三分之一”,就那个士兵把护城河都堆满了,伤亡三分之一 ,资源消耗三分之一,还是打不下来,这是攻城带来的灾难。当然还有一个办法把你围起来,常围久困,你粮食吃完了,箭放完了,你水喝完了你得投降,但是仗一旦打起来,没有人会轻易投降。 春秋战国时期,有个典故叫易子而食:粮食都吃完了,不投降,不忍心吃自己的孩子,换孩子吃,就这样不投降。攻城是没有智慧的打法,它就是资源消耗的打法。

樊登:只要打仗就有这样的惨事。

宫玉振:真正的高手是在战略层面,整合资源层面,外交层面去赢,那么真要进入战争的话,他是用“你打你的,我打我的”巧妙地去打。进入攻城这个环节是战略上已经失败了,当然我们说不是完全避免攻城,有时候处于战略全局的攻城也必须打,但是不能是无谓的攻城,一定是在战略指导下的攻城,就是他其实强调的就是不管是竞争也好,不管是战争也好,其实你不要把这种对抗看作是一种实力之间的消耗,你要把它变成一种智慧之间的较量。

樊登:就像毛主席说“打得赢就打,打不赢就走”。

宫玉振:对,我们讲这句话“巧妙地去打”。

樊登:这个叫“全胜”,概念明白了,能不打就不打。下一讲是“先胜”。

宫玉振:“先胜”其实很简单,就是先胜,而后求战,先立于不败之地,先不要想着赢,先保证自己不输。我们打仗往往大家想的是我如何赢,这是不对的,如果你没有根基,你赢得再多,那都是空虚的,一定要先保证自己不输。就像我们下围棋,金角银边草肚皮,高手不会贸然进入中腹争夺,他一定是占住一些边和角,我先有根据地,有立足之地,立于不败之地,然后向中间发展,得一寸是我的一寸,得一尺是我的一尺,先立于不败之地,这是一个含义。还有一个含义就是不打无把握之仗,我要么不出手,要出手的时候,一定是有必胜的机会。这叫“先胜”。

樊登:日本的宫本武藏说“决胜于刀鞘之内”,就是刀没拔出来的时候已经决胜了。

宫玉振:其实日本的过去是没有兵法的,后来《孙子兵法》传进去以后,他们借《孙子兵法》的一些理念开始发展他们自己的兵法体系。宫本武藏是非常典型的这样一个把《孙子兵法》的精华跟日本的文化结合在一起的人。您说得特别对,就是叫没打先胜,而后求战,就没打之前一定要有必胜的把握,高手是当他出手的时候,其实你已经败局,否则他就不出手。

樊登:曾国藩后来终于会打仗了,一开始老输,他后来学会叫“结硬寨,打呆仗”,其实就是挖壕沟,就先把自己保护起来,因为人家在城上,你在平原上,本来就很容易输。挖个沟,先立于不败之地,围个几年再说。

宫玉振:孙子也讲“善战者,无智名,无勇功”。真正的高手不是那种有智慧的名声,有勇武的战功。

樊登:您说的不是诸葛亮吗?诸葛亮就是有智名。

宫玉振:反而其实在孙子看来,这种人其实你看到的智慧不是真正的智慧,真正的高手在事先,在无形之中把问题都解决了。

樊登:人类的头脑就有这样一个习惯,这是我们读丹尼尔·卡尼曼的《思考,快与慢》学会的。就是人对于挽救危机的人就觉得他特别棒,但是对于避免危机的人觉得这人好像不怎么样。

宫玉振:就是我们要歌颂英雄。

樊登:人的头脑就是有这个问题,没办法。

宫玉振:我这里边还举了个例子,就是美国内战。其实,美国内战按照过去一个老将军的策略,你根本不需要打那么多年。我们谈到美国内战,我们都知道什么李将军,北方的各种各样的将军,但是其实根本不需要打那么长时间,也根本不需要涌现出那么多将军。之所以涌现出那么多将军是因为局势已经坏到那个程度。所以,其实《孙子兵法》会颠覆我们一些常规的思考,我们要的是真正的高手,是在没打之前已经奠定了胜利的基础,胜于无形之中,不存侥幸之心。

樊登:这个叫作“先胜”。其实结合我们讲的书里边,有一本叫《反脆弱》,就这个道理,就你一个企业不管你能不能赚钱、上市,你先保证别倒闭,先不亏钱。

宫玉振:先把根基包括基本面给做扎实。所以《孙子兵法》你看,它是讲的战争,战争特别残酷。就是一个组织它存侥幸之心,它不可能持续地取胜,它受不了战争那么强大的压力,基本面做好了,不管环境怎么不确定,你有个确定的东西,我的基本面是可以控制的。

樊登:好,接下来叫“任势”。“任势”是指资源效能?

宫玉振:“任”其实就是用的意思,“势”就是大势,其实就是大家习惯讲的取势、借势和造势,它的目的就是您刚才讲的放大资源的效能。我的资源是有限的,怎么放大资源的效能?其实我们都知道,你投资投到不同的领域回报率是远远不一样的。就刚才我们讲的,这个大势的作用,天下大势浩浩荡荡,能够成就一番大的事业背后一定是要借一个大势,借大势才能成大事,我同样的资源放到不同的地方,回报率不一样。打仗也是这样,我的兵力是有限的,但是我如何把我的兵力的价值真正淋漓尽致释放出来,靠大势的力量。

樊登:我们做樊登读书的时候就特别巧,刚一说要做樊登读书,结果国家就推出全民阅读,还要写到法律里面去,要求大家都推广全民阅读。其实有时候这个大势是碰上。

宫玉振:因为人的理性是有限的,你不可能说事先都知道这些国家政策或者大势的变化,有时候是碰上的。但是有些人是他敏锐,就是同样一个大势,为什么大家反应不一样,因为有些人是他已经做好了准备,他其实已经意识到或者潜意识中知道未来是一个大的方向,只是他没有那么清晰而已。等到出现这个大势,顺势而为,做好了准备。

樊登:我有一个大哥,清华毕业去美国留学,然后回来就坚持做芯片,做得特别苦。我们都说你这没戏,因为人家都不用你的芯片,都是美国的芯片,他说我觉得未来一定会用,然后就苦哈哈地研制芯片,结果这一下子发了,最近一下子火起来了,就算美国对华为开放芯片,华为也会找中国的机构采购。

宫玉振:樊老师你这个例子特别精彩,就是我们看大势是个好东西,都想借,谁能把握大势?真正有战略远见的人。相信他的判断,就是有时候可能其他人都不相信,但是你要相信你的相信。

樊登:原来有一段话,就是在中国股市动荡的时候,有人讲说“没有人能靠做空自己的祖国赚钱”,这其实就是对大势的一种判断。

宫玉振:其实我们看中国这么多年我们的企业的这种成长,40年改革开放,其实就是改革开放带来这种红利,体制转型带来这种大势。我们今天的财富神话其实都是跟大势相关的,相反那些财富神话的破灭,一定是一个大势已经过去,所以要想做大事一定要借大势,其实就是这一章里边的核心内容。

樊登:您这里边有一句造势的原则,叫作“其事险,其节短”。这个给大家解释一下吧。

宫玉振:其实这是孙子讲的造势基本的原则。因为你有势借势,没势要造势。一般的人可能是借势,但是真正的高手他要造一个势,那么“其势险,其节短”是什么?就是要造势就要造险恶之势,你要集中你的关键的资源,形成压倒的优势;节短就是要最短的时间内把能量释放出去,干净利索,就是不能允许对方有还手之机,一定要最短的时间内把你的这种能量给充分地释放出来,这叫势险阶段。 这里边用了一个比喻——“弩”。“弩”是什么意思?就是拉开强弩,这个势险就是一个蓄势的过程,你的势一定要蓄满,你拉得越满它的能量越强,但是节短是什么呢?一扣板机瞬间击出去,你要慢慢地释放的话,能量是有限的,就是你的时间越长,能量的释放它的效果就越差,瞬间释放具有爆发性、摧毁性。我们市场也是这样。

樊登:然后第六讲叫“击虚”,就是要选择敌人的这个弱势。

宫玉振:就是它其实是相关的。就是比方说你大势清楚了以后,我们接下来思考一个问题,我从什么地方开始破局?我的破局点在什么地方?就是在军事上叫“要选好你的突破方向”,那孙子的回答就是“避实而击虚”,避免打那些对方强大的,对方具有优势的地方,从对方的薄弱环节开始下手,打对方的脆弱地方、要害的地方。

樊登:我相信您应该看过《商战》那本书,他就说一定要去进攻对方没法改变的那个东西,就它优势当中的劣势,这个特有意思。

宫玉振:我这里面讲的“打对方强点中的弱点”,就是对方再强大的敌人,对手其实一定有他的弱点,中国人讲“刚柔兼相济”,阴阳是一体的是吧,有阴必有阳,那么有强点必然有弱点,找到它强点中的弱点是最致命的,因为它没法改变。

樊登:对,你像可口可乐总是宣称自己是最正宗的,然后百事可乐就进攻它,说我们是年轻一代的选择,这下你没法改。

宫玉振:因为你正宗,你正宗你就老套,你老套那我就用年轻来打,你一点办法没有。

樊登:但是反过来如果你去竞争它那个很容易改变的东西,比如说降价,我比你更便宜,那它降价起来比你更厉害,你就打不过它了。

宫玉振:有些对方的弱点其实不是真正的弱点,你要找到它最致命的弱点,它改变不了的弱点,这是因为跟它的组织体系完全是一体化的,一打的话,就可以突破它整个的体系。

樊登:您这里边说攻心是最高层面的“击虚”,这什么意思?

宫玉振:所有的决策都是人做出来的,而人心里一定是有他的弱点的,一定有他的局限性,找到这些节点来打他,这是最致命的。我们一般人理解的战争都是军队的厮杀,其实在无形的层面,包括将军还有士兵心理层面的较量,那是最恐怖、最可怕的。你看,樊老师一定要整体地去看,你不能在讲作战的时候你突然忘了道那个层面的东西,但是道这个层面最后还要落到作战层面,它要一体化,综合去读。

樊登:那接下来这一章是大家最熟悉的。“诡道。兵者诡道也。”商业战也需要诡道吗?

宫玉振:诡道,我们一般理解是欺骗,它当然有欺骗的含义,但是其实不单是欺骗,我把它叫策略的应用。就是我们踢足球也好,打篮球也好,你得有假动作,你要学会调动对手,这样一来,你的射门也好,你的投篮也好才有机会,因为对方要破坏你。其实,企业也是这样,企业既然是竞争,那么企业竞争的双方都在干扰对方的行动。我的行动要成功,但对方的行动不能成功。在这种情况下,当然我们要在法律和道德的范围之内,你运用有效的策略。其实可以掩盖你真实的意图,同时调动对方的资源的配置,在你要突破的市场取得优势,诡道的作用就在这样一个作用。

樊登:第八讲叫“并力”,这个词可能现在人不熟,“并力”,就是并敌一向,千里杀将。这是战略资源的集中?

宫玉振:就是集中资源,就是我们今天习惯讲的集中优势兵力,我们讲这个击虚是要选择突破方向和薄弱环节,那你选了突破方向后接下来要做一件事情,把你最关键的资源集中到这个方向上,形成击穿的力量、突破的力量,就是资源一定要高度集中。

樊登:您这书里边写到华为的这个口号,叫作“不在非战略机会点上消耗力量”。

宫玉振:这是任正非的原话。

樊登:任正非是一个喜欢研究《孙子兵法》的人?

宫玉振:不光是《孙子兵法》,因为这是战略的通则。

樊登:对,他的偶像是毛主席,毛泽东思想。

宫玉振:他是学毛选的标兵。就毛泽东其实借鉴了大量的《孙子兵法》的理念。其实我们讲中国的取胜智慧,从孙子到毛泽东这是一脉相承的。所以你看我这本书里边也借鉴了大量毛泽东的一些理念,来解释《孙子兵法》,所以他通过毛泽东的思想,其实把《孙子兵法》一些理念已经给接受了。

樊登:就像百度、腾讯、阿里这样的巨头,在竞争的时候就得放弃一些局部的战场。

宫玉振:就是我们讲舍得,有舍才能有得,大舍才能大得。“战略就意味着选择”,这是迈克尔·波特的话。战略意味着选择,而选择一定意味着放弃。因为你只有放弃,在关键的领域你才能集中起优势的资源。

樊登:所以您说接受局部和次要方向的损失,这叫作并力,不要把资源像撒胡椒面一样撒在整个市场上。

宫玉振:最怕的就是,我们这个地方有机会,我不能丢,那个地方有威胁,我得挡住。撒胡椒面,最后,结果分兵把口,真正的威胁和机会出现的时候你没有资源,你就失去对局面的控制力量。

樊登:林彪有一句话讲“不能打添油战术”。

宫玉振:对,什么叫“添油战术”呢?我打下去以后再加一部分,再加一部分,再加一部分,那完了。一次要集中绝对的优势形成突破,每次上去一点点,然后看着还不够,再来一点点,那不断地消耗。所以林彪打仗是主攻方向他的兵力一般占到百分之八十,就是我们今天讲的二八法则,助攻和佯攻百分之二十,一定是在关键的领域形成压倒的优势。企业也是这样,口子不要开得太大。

樊登:我讲过一本书叫作《哈佛商学院最受欢迎的领导课》,那里边有一条非常重要的原则叫关键要务,一个领导在一段时间内一定只能有那么一个关键要务。

宫玉振:您说得特别对,用毛泽东话就是在一个时期只能有一个主攻方向,不能有两个或两个以上的主攻方向。他说我不反对有两个方向,但是一个时间内只能有一个,你可以打完这仗再换另一个,所以他的话叫抓主要矛盾和矛盾的主要方面,其实完全是一样的。

樊登:对,真好。第九讲叫“主动”,就是你得掌握这个局势。

宫玉振:这就是刚才你讲的那句话“你打你的,我打我的”。孙子的话就是“要致人而不致于人”,你要调动对手而不能被对手调动,控制对手而不能被对手控制,摆布对手而不能被对手摆布,塑造对手而不能被对手塑造,说白了要压着对手打,不能被对手压着打。

樊登:但这个很难做到。

宫玉振:真正的战争,其实就是主动权的争夺,所有的作战艺术都是围绕这个去展开的,这里边需要几个条件,当然最好的办法就是有实力,我块头大,这样一来很容易取得主动,但是如果你实力不够的情况下,你如果还要掌握主动权,那就要靠战略,包括靠诡道,虚虚实实,我要调动对手,让对方失去主动权,但这里边还要采取,其实我这书里边讲了很多这种有效的打法,把全局的被动变成局部的主动。我全局不力,就刚才我讲的,我集中优势资源,我就可以形成局部的主动,或者说全局你是压着我打,但是我可以在关键的局部集中起资源,形成压着你打的态势。

樊登:第十讲叫“机变”,就是打法的这种灵活度。

宫玉振:是的,这个就是我们看主动很重要,它主动靠什么呢?靠灵活,主动灵活。四渡赤水非常典型,这个四渡赤水就是不断调整着它的方向的过程,因为一渡根本没有想到二渡,二渡没有想到三渡,三渡没有想到四渡。 我这里面还举了个例子,其实整个长征过程你看也是不断调整这个方向的过程。长征最早的时候是要到湘西汇合,贺龙、萧克的二六军团,在那儿建根据地,湘江一战我们暴露了目标,蒋介石判断出来了而且提前做了准备,毛泽东提出来不能到湘西去了,到贵州,因为贵州这个地方兵力空虚,所以才占了遵义,黎平会议决定以遵义为核心建根据地。结果到遵义发现这个地方也不适合建根据地,因为那个地方地形不利,老百姓情况也不太有利,这时候这个聂荣臻和刘伯承,提出来放弃遵义北渡长江,到川西北会和张国焘、徐向前的四方面军重建根据地,这才有四渡赤水爬雪山会师。会师以后发现川西北也不适合建根据地,今天的阿坝,那是藏区而且是高原,养活不了十万人,这时候围绕到底南下还是北上打起来了,张国焘和中央分裂,毛泽东被迫率领一三军团,单独北上。北上的过程中依然不知道到什么地方去,一直到甘肃哈达铺,在国民党邮局里面发现有报纸,报道陕北就有刘志丹的部队,下决心到陕北。

樊登:就是在邮局里边有一张别人看剩下的报纸,扔在桌上,然后大家把这报纸拿来交给毛泽东,毛泽东一看说,陕北有红军,决定去陕北。

宫玉振:对,所以你看长征不是一开始要到陕北去的,长征的路线不是谁计划出来的,它是根据形势的变化调整出来的,这叫机变。

樊登:叫“草鞋没样,边打边像”。这就是我们今天讲,战略的一个非常重要的特征是什么呢?

宫玉振:因为我们的环境是不确定的,不确定环境中人的理性也是有限的,没有人从一开始就能看到结果。

樊登:这里边有一句话我觉得特别好,说打造水一样的组织。因为过去我们想到组织就是“机械态”,但是这个是这几年才刚刚兴起来的概念。

宫玉振:这是孙子的话,“兵形象水”。

樊登:所以孙子是“复杂”大师?

宫玉振:是的,您说得特别对。因为战争就是复杂的。其实在过去,战争是博弈的,战争是动态的,所以战争是复杂的。这就是孙子为什么他要打造水一样的组织,就是因为只有水一样的组织,你才能适应环境,不断地变化,兵形象水。什么叫用兵如神?就是适应环境的变化,适应能力极强,水最大的特质就是适应能力极强。你说水有形状吗?没有形状,杯子里边是杯子的形状,桶里边桶的形状,但是水又永远是有形状,那在杯子里就是杯子的形状,在桶里边就是桶的形状,所以水是什么物质?能够最佳地适应周边环境的物质。

樊登:那怎么才能打造得团队像水一样?

宫玉振:就是我们今天讲的柔性,一定是一种柔性、弹性,就是你的组织一定不能是机械化,不能官僚化、不能刚性化。任何的组织一旦官僚化、刚性化,基本上就是要平庸化,而平庸就离失败不远了,所以这对我们很多组织是一个大忌。所以我们今天的组织,其实最好的组织就是水一样的组织,适应能力极强的组织。我们今天很多人研究组织回到特种部队。特种部队最大的特点就是在环境完全不清楚的情况下、不明确的情况下,你还要完成任务,它完全是机动灵活的。其实我们今天回头看游击队也是这个特点,游击队最大的特点是什么呢,没有一个多余的人员,所有的人全部是战斗员,机动灵活。

樊登:每个人都得知道大方向在哪儿。这里边华为也有一句话说得特别精彩,华为说叫作“方向大致正确,组织充满活力”,就这个道理。

宫玉振:因为大企业其实最大的问题就是会失去活力。而在我们今天这样一个组织变大的情况下,如何还保留游击队他的活力,这是所有的组织面临很大的挑战。我们最可怕的就是组织它需要流程,但是慢慢流程主导了事务,你本来这个流程是为事情服务的,但是最后的结果它是主导了整个的事务,最后变成流程和形式是主体,那这个组织就要失去活力。

樊登:原来孙子在那个时候就研究这个失控了。其实失控就是这个道理。

宫玉振:战争最大的特点就是刚才讲的不确定性,“将在外,君命有所不受。”你看,就是我们今天管理中最核心的一些基本理念,所以《孙子兵法》为什么会揭示出我们今天看来觉得很惊讶的一些理念,这是战争逼出来的智慧。它跟我们今天的管理理论不太一样,今天的管理理论你讲了以后,企业做了到底有没有效果,我不知道,你可能管一年,管两年,管五年,可能没人看了,兵法是要解决战争最根本的问题,而且经过几千年的战火考验出来的,留下来的全是干货,兵法的价值就在这个地方。

樊登:还有两讲。第十一讲叫“先知”。

宫玉振:其实“先知”是目的,“先知”就是提前了解整个的竞争态势,战场的环境,说白了就是情报,就是信息。所以我有句话叫“信息优势是最大的竞争优势”,谁能够提前得到准确的信息,你就可以提前做出决策。所有的决策一定是建立在准确而及时的信息基础之上。

樊登:您这书里面写得特别逗,说您看一个人有没有读过《孙子兵法》,说这句就知道,没读过的人都说“知己知彼”,读过的人说“知彼知己”。

宫玉振:对,我也希望看了我们这期节目的观众,一定以后不要说“知己知彼”,这就是您说的,我经常用这句话看这个人有没有读过《孙子兵法》,或者有没有好好读过《孙子兵法》。

樊登:这两个换一下有什么区别呢?

宫玉振:是有区别的。其实我们不是抠字眼,就是孙子几处谈到“知彼知己”,都是知彼在前,知己在后,就是有时候,真正的这个道理就在这个细节之中。首先,我们看为什么他这样讲呢?那一个问题彼和己之间,在对抗和战争的环境下,谁最难了解?一定是彼,对吧。因为都是在尽量隐藏自己的情况,去了解对方的情况。你自己的情况都是相对容易掌握的,但对方的情况你很难了解,都在释放假情报,这是第一。第二其实我前面也讲过一句话,就是在战争的环境下,其实你想怎么做不重要,对手认为你会怎么做这才是关键。就像在四渡赤水过程中,毛泽东想从哪个地方突围不重要,蒋介石认为毛泽东会从什么地方突围,然后作出他的部署,对于毛泽东来讲这才是关键的。所以四渡赤水为什么毛主席用兵真如神,机动灵活这很重要。其实还有一条就是“先知“,提前掌握了蒋介石动态的部署,蒋介石刚刚下了作战命令作出部署,部队还没行动,毛泽东已经知道了,根据你的这种部署我就可以选择最有利的方向突围而去,这是四渡赤水成功的关键。

樊登:所以要“知彼知己,百战不殆“。最后一个叫”将道“,就是动态环境的领导力。

宫玉振:这个就是我们前面讲的都是战争,都是战略,所有的战略要想落地一定是需要领导力做支持的,而战争是最残酷的环节。其实刚才就是一开始讲那句话,将军是打出来的,真正的领导力你有没有,说了没用,一上战场非常清楚。因为战争是充满了压力,充满了风险,所以战场其实是最好的领导力课堂,有没有领导力,能不能锻炼出领导力来,就在战争中看得很清楚。

樊登:这几个标题你一听就觉得特别有力。“进不求名,退不避罪”,这就是领导者的那种气魄和情怀。

宫玉振:他的境界,他的担当,他的责任心。“进不求名”就是往前打不是为了个人的虚名,“退不避罪”就是领导说你不能退,但是我认为必须退。因为为了整个组织的利益,我退,我要担当,哪怕惩罚我这样的责任。不是每个人都会做到这一步,也不是所有的领导都能接受这样的下属。所以我这里边讲其实有两种忠诚,一种忠诚是领导说什么就做什么,听话,但是太听话的下属从来不是最好的下属。真正的下属是他知道领导的真实的意图,他不完全跟着你的计划来做,但是我知道你的利益和你的意图在什么地方。因为你的指令总是会变的,环境在变化。我要理清楚你达成的目标,你的利益,然后为此我可能会改变你的计划,甚至违背你的命令,但是我最后符合了你的利益。

樊登:有人会说在职场当中,你得看你遇到什么领导。领导是个明君,你这样做是对的,短暂地发生矛盾没关系。

宫玉振:您说得特别对。所以我这里边也讲了,就是很多的原则不是说无条件的,他需要条件。领导得有胸怀,容人之量,下属得有担当,二者是缺一不可的。

樊登:君事臣以礼,臣事君以忠,就是这个道理。所以《论语》当中讲的也是这个道理。

宫玉振:是的,它们是一种互动的关系。

樊登:然后“上下同欲”,“与众乡德”,“静以幽,正以治”。您看那个谢安,打那个淝水之战,打完还下棋,这就是内心静。

宫玉振:所以每逢大事有静气,这是好的领导,好的将军的特质。

樊登:您写这本书太及时了。因为《孙子兵法》热过一段时间,大家把《孙子兵法》跟厚黑学这些东西放在一块儿,觉得钻研《孙子兵法》就是想干坏事,就是想琢磨别人。但实际上,听您把《孙子兵法》整个讲完了以后,你会发现它是一个大气凛然的东西。

宫玉振:所以我这个主题叫学会战略性思考,讲《孙子兵法》其实本身不是目的,希望大家理解战略核心的理念,包括你得有学会战略性的思考,这种能力对一个人来讲至关重要。我们平时都很忙,忙于事务性的工作。所谓战略性思考,你要抽离出来,从战略、从根本上来思考那些最根本的东西,取胜等于实力乘以战略。实力是客观的东西,你一时改变不了。那么我们可以最短的时间内可以改变了什么呢?你的战略思维。 所以你读这本书,真正养成战略思维的能力。战略可以放大你实力的效能,拉开你跟对手的距离,扩大你取胜的机会,这就是为什么我们一直讲学会战略性思考至关重要。

樊登:特别好,又好听,又有收获,而且还对《孙子兵法》有了进一步透彻的了解。这本书在最后还附上了《孙子兵法》的原文和翻译,所以如果你愿意的话,你可以把它整个读一遍。前面这十二讲都是宫教授精心提炼出来的,希望我们用这本书能够帮助中国更多的企业家,进行深入的战略思考,让中国多出几个这种企业的思想家,谢谢您!

宫玉振:谢谢樊老师!

樊登:谢谢大家!下周再见!

来自樊登读书

 

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