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《让顾客自己来定价》-樊登讲书

读完本文约需30分钟,沃顿商学院教授深度剖析创新定价策略,传授最盈利公司的致富真经。

定价这件事对于一个企业来讲有多么重要呢?这就好比一个农民之前他春种,春种然后夏长,每天耕作、捉虫子。但是到了要收获的时候,他说随便收吧,怎么收都行。你想想看一个农民会这样做吗?当然不会了。所以定价这件事对于一个企业来讲,它将决定着你的收获。

 

驱动一个企业的利润主要有四个杠杆,这四个杠杆是什么呢?一个叫作销量,销量只要上升了,那就赚钱了。第二个叫作可变成本,什么叫可变成本呢?就是我每生产一个产品的成本。还有一个叫作固定成本,固定成本就是我一次性要投入的那些固定成本。我换一个办公场地,我把办公室租得更小一点,固定成本就降低了。

 

还有一个就是价格,销量、固定成本、可变成本和价格,这是驱动一个公司跟收益最终挂钩的四个最重要的东西。那么这四个东西是怎么样调节我们最终的收益呢?

 

如果你的销量提高1%,怎么样让销量提高1%呢?你得做广告,大量地做广告。统计数字表明,当你的销量提高1%的时候,你的利润最终增长的是3.28%。销量1对应的是3.28的利润。如果你的可变成本能够降低1%,你把这个食材变得更便宜,可变成本降了1%,那么你的利润能够增长6.25%,这个听起来不错。如果你把固定成本降低1%,那么你的利润将增加2.45%。但是如果你能够把价格提高1%,那么你的利润将增加10.29%。所以这本书要推荐给大家,叫作《让顾客自己来定价》。

 

这本书的作者是鼎鼎有名的来自沃顿商学院的两个营销学的教授,其中有一个还是中国人,沃顿商学院在营销方面的领先是有目共睹的。这本书告诉了我们定价的三大误区以及九个新的定价策略。在读完这本书之后你会觉得,哇,原来有这么多种定价的方法,而且每种定价的方法几乎都可以成为一个新的商业模式。

 

咱们先说说三大误区,一般的企业有哪三大误区呢?第一个误区是说成本加乘法。就是我这个东西做出来多少钱,然后把它乘以一个百分之多少的比例。你看,这样的话,我这个价格就是多少,这个叫作成本加乘法。所以当你用成本加乘法定价的时候,你有可能会忽略掉特别多可观的利润。

 

第二个问题就是当你用成本加乘法定价的时候,你的消费者或者你的客户会很容易掌握了你的价格。因此到最后很有可能他把你逼到没有利润,因为他知道你有10%的利润,所以他就期望8%。8%答应了,就期待5%。所以成本加乘的方法会有这样的问题。

 

第二个方法常见的叫作效仿竞争对手的方法。竞争对手现在定的是一百块,那我定九十九。那么他如果定九十八呢?我定九十七,或者我定得比他高。他定一百,我定一百零二,这是效仿竞争对手的方法。用这种方法定价,首先没法体现你自己的价值,另外一个就是它很容易会出现叫作“双镜效应”。

 

什么叫双镜效应?就是当两个人面对面,两个镜子互相照的时候,你发现越来越趋同。双镜效应发生了以后,你发现这个价格会直线地下降。比如说,当年空客和波音在打价格战的时候,波音一台飞机的售价卖到1900万美元,但是他们的生产成本是2200万美元,原因是什么呢?就是他要干掉空客。所以双镜效应出现以后,你发现双方可能都赚不到钱。

 

第三种方法就是砍价策略,典型的砍价策略就是潘家园。你们去北京的潘家园你会感受到,就是他问这个杯子多少钱,他说五千。这是胡说啊,他张口就胡讲五千,用这种砍价的策略搞不好,这个客户傻乎乎地说,两千。那卖给你,两千卖给你就行了。所以这种方法带来的结果是什么呢?它经常会把客户教坏。

 

就是当你用这种砍价策略来跟客户进行交易的时候,客户很容易被教坏。你比如说我去潘家园,我现在的原则就是无论他要多少钱,我只给五十。他说那个唐代的一个什么铜壶,五千,我说五十。然后这人就骂我,说你懂不懂啊,你不行你就走吧,我这不会卖给你,这买都买不来。

 

哦,不理他,转身就走。过一会儿他八十行不行?他就叫回来了。所以我经常在潘家园,五十、八十买到很多假货,这个不光是我,很多公司都会这样。比如说当年美菱(音)证券有一个老总特别逗,他有一个杯子,人把他那个杯子叫作百万咖啡杯。为什么叫百万咖啡杯呢?美菱证券比如说今天要接待IBM的人,IBM要卖他们系统。当IBM的人来的时候,这个美菱证券的老板就拿一个思科的杯子放在桌子上。

 

这IBM的人一看这思科的杯子已经放在这了,OK,我再让一百万美元怎么样?如果是思科的人来呢?他就找一个IBM的杯子放在这个桌子上。所以当你跟顾客不断地用博弈的方法来谈判的时候,你会发现你把顾客越教越坏了。

 

那为什么很多的企业觉得定价是一个很困难的事呢?在这本书里边讲到说,整个美国的大公司当中只有8%的企业有明确的定价策略和定价的经验,大量企业的这个价格几乎是乱定的。而一旦价格定得失败,你想想看你之前费了那么大的力气做出来的产品,做出来的服务,到最后因为定价的粗放和失败导致你损失很多钱。很多企业认为是没办法啊,为什么?因为价格不是我们决定的,价格是市场决定的,你以为你想定多少就定多少吗?

 

别着急,你先听听看还有多少种不同的定价策略。这些定价策略万一能够给到你一些启发呢,这不就是一个双赢的结果吗?咱们来看看这个作者在这本书里边给了我们哪些有趣的定价策略。

 

第一个定价策略他说叫作意愿定价,意愿定价什么意思呢?翻译成大白话讲就是看着给吧,你愿意给多少钱给多少钱。这个意愿定价的一个著名案例就是英国有一个乐队叫彩虹里。这个乐队发行了一首歌,现在你们知道卖唱片很难卖的。

 

所以这个彩虹里当年他们说怎么办呢,咱们尝试一个办法。他们把整张的专辑上传到了网上,然后说免费下载,我们整张专辑大家可以免费下载,随便听。下完了以后,说你听了以后如果觉得高兴,你愿意支持我们的话,你就给钱。

 

随便给,愿意给多少给多少。你想因为是免费下载的,所以它的下载量会比销售唱片的时候多很多。整个唱片大概下载了180万次,180万次下载之后,只有40%选择了付款。就是有60%的人真的听完就白听了,不给了,我就撤了。

 

没关系,不要紧,只有40%的人付款,这40%的人付款的价格平均是2.26英镑。最高的有人给到100英镑,就是真有高兴的,给100英镑。有给更低的,所以平均下来是2.26英镑。但是你知道这个结果吗?就是180乘以40%再乘以2.26。这个彩虹里乐队说,这比他们以往发行的所有的专辑加在一块挣的钱还多。当他用这种方式来定价的时候,反倒收获了最多的收益。

 

我有一个朋友在网上写一些互联网的文章,就是在微博上打赏,微博上不是有打赏的功能吗?就是这个作用。写完了以后就发出去让大家随便打赏w。

 

用这种意愿定价的方法你要考虑到的问题是什么呢?首先这个产品的边际成本一定要足够低,这个产品的边际成本应该最好是零,像唱片这种。什么叫边际成本呢?就是他录制这个唱片整个过程,这是一个固定成本。这个成本做完了以后往处发,这个边际成本就是零,边际成本要足够低。

 

第二个叫作消费者要公正。如果你把这个放在一些环境很差的环境里边,他就是不愿意给钱的这种环境里边,那可能就麻烦了。所以要到一个相对公正的市场当中。

 

第三个叫作广泛多样的顾客基础。就是你的顾客数量要足够大,如果你的顾客数量不足够大的话,就很难获得这样的一个效果。还有一个叫作双方关系密切,就是听这个歌的人和唱这个歌的人觉得能够找到默契的感觉。还有高度的竞争,就是在高度竞争的市场当中,这种策略往往会起到效果。所以这个叫作意愿定价,看着给的方法。

 

第二个方法叫作免费的方法,谷歌、百度这都是免费的。他这平台都是免费给大家提供服务的。为什么要用免费的策略呢?所有的免费策略一定要注意必须存在双边市场,什么叫双边市场呢?就是一个卖方要针对两个买方,这叫双边市场。所谓的羊毛出在猪身上,就是这个道理。

 

简单点讲,很多酒吧晚上做活动说,女士免费,为什么女士免费呢?只有女士免费才会来大量的女士,于是才会来大量的男士。最后从男士身上赚钱,这就叫双边市场。任何双边市场只要有一边破坏掉了,那么这个免费的策略就不能够存在了。

 

你比如说,所有的女人都不去酒吧了,这时候还搞免费,酒吧还搞免费,那完蛋了。或者谷歌对所有的使用者都免费,但是广告商也免费或者没有广告商,那么谷歌也坚持不下去了。所以当你能够创造一个双边市场,能够创造一个说,这个事我对他免费,但是对于别的角度我能够赚回钱来的话,免费是一个不错的策略。

 

因为免费要比两美分的冲击力强很多。这些教授们在大街上做实验,他们就是把一个产品的定价定成两美分,再把它定成免费,然后看一下这个销量的差别。哇,你想象不到,就你会觉得两美分跟免费差不多了吧?但是两美分还是会剩下一大堆卖不掉的,但是一说免费,就卖完了。

 

所以降价和降到零比起来,还是降到零要更狠一点。所以你如果希望打造冲击力的话,免费是一个很好的方法。在做免费的时候有一个要注意的事是什么呢?就是不要用免费来攻击免费。你比如说最典型的案例就是当年360,360当年的主要收益是来自于帮助这些卖杀毒软件的人来带流量,然后分成赚钱。

 

结果当它听说腾讯要杀毒软件免费的时候,他坐不住了。因为一旦腾讯做了免费的杀毒软件,那么不光是金山,这些瑞星什么的都得完蛋。因此360当时就壮士断腕说,我先来做免费的。

 

于是当360做了免费的之后,你发现之后腾讯也做免费了,别人也做免费了。有大量的都变免费了,但没用了,因为消费者在选择了第一个免费的软件开始使用之后,他就懒得再换一个品牌了。因为已经免费了,你还让我怎么着。

 

因此用免费来攻击免费不是一个好的办法,因此这是我们说的第二种方法,你的产品要有一个双边市场,并且你的产品的边际成本要足够得低。假如这个360服务一个杀毒客户要花一块钱,他肯定是不会做这件事的。

 

因为他的边际成本太高了,他服务每一个客户可以不花钱,这时候他才愿意去做这个免费的事。假如边际成本足够低又有双边市场,你可以考虑采用免费的方法来打开市场,这是一个不错的策略。

 

第三个方法是咱们中国人最擅长的叫作价格战。我记得当年俞尧昌,就是格兰仕的总经理曾经讲过,价格战是最高级的竞争策略。其他人说,价格战哪是最高级的,价格战最没技术含量。

 

在这本书里边告诉我们说,价格战真的是一个高级的竞争策略。而且他们用到的案例就是长虹和格兰仕。为什么说它是一个高级的竞争策略呢?你们知道格兰仕降价了以后,它的利润率甚至会上升吗,能够理解吗?这个东西降价了结果利润率反倒上升,你说这怎么做到的呢?好,分析一下。

 

格兰仕把它的价格降低了40%,这个很厉害,一下子降价40%。竞争对手直接傻眼,竞争对手傻眼了以后,格兰仕的销量上升了200%。销量一旦上升200%,你注意,它的生产成本就降低了50%。因为量大了,量大了以后生产成本降低了50%。

 

价格虽然降低了40%,但是它的市场占有率从25%一下子增加到了34.5%。因此它的利润率不但没有下降反倒增加了。你知道格兰仕做这个价格战,它那个计算有多么精准啊。它价格战降价的那个点选在哪呢?一定是选在自己的盈亏平衡点之上,但是是竞争对手的盈亏平衡点之下。

 

所以当它把价格降在这个位置的时候,你说对手跟进不跟进?对手如果跟进,对手就亏钱。对手如果不跟进,它的市场占有率就上升,而它的市场占有率一旦上升,它的成本会接着下降。所以你发现当格兰仕不断地用这种方法统治了全世界70%的微波炉市场,你想想多可怕。

 

所以美国人害怕中国人在哪呢?这个教授就说,价格战一般发生在什么市场当中呢?就是利润率过高的市场。就是当一个市场的利润率过高的时候,价格战就会发生,大家去寻找一个更合理的利润率,这是价格战的手法。

 

如果你真的能够有信心通过价格战去提高你的销量,扩大你的市场占有率,还能够把盈亏平衡点控制得特别好。你的盈亏平衡点在对方之下,那么你可以尝试着使用价格战的方法使得对方就范。不断地出让市场给你,这是价格战的方法。

 

第四个方法叫作微定价,什么叫微定价?就是不要小看那么一点点钱。诺贝尔经济学奖的得主由幕斯(音),他就是做了一个格兰民(音)银行。这个格兰民银行就是给最穷最穷的人贷款的。由幕斯研究发现说,一个贫穷的孟加拉国人或者印度人,他们只需要有27美元,他就能够解放全家。他就能够让全家翻身,然后做一点小小的生意。

 

你比如说擦鞋这件事,擦鞋它需要的就是有一个擦鞋的箱子和一个鞋油。擦鞋的箱子、鞋油和刷子,就这几样东西加一块儿大概十几美元。花了十几美元把这个箱子买回来,再留十几块钱能够吃饭,这个人就能够养家糊口了。所以他就专门给这些穷人放贷,特别穷的穷人放贷。然后微贷,用这种微贷的方法帮助很多人成长,所以他获得诺贝尔经济学奖。

 

当然类似这样的情况做得最好的是印度,因为印度的穷人特别得多。印度贫富两极分化很严重,所以在印度仅仅是把洗发水拆成小包装就创造了一个巨大的市场。就是咱们这卖洗发水都是一瓶一瓶的卖,一瓶二十三十太贵了,拆成小包。还记得你上大学的时候,你们那个小超市里边那一卷一卷的小包装吗?就撕下一个包,两毛,撕下一个包,两毛。你把它挤到瓶子里,你会发现它比那个整瓶装的卖得贵多了。

 

这个叫作微定价,微定价还有很多策略。你比如说,星巴克他们生产一个中杯的咖啡和生产一个大杯的咖啡,你觉得在成本上能够差多少呢?但是它一个大杯的咖啡会比一个中杯的咖啡贵11%的价格,这11%就是利润啊。这个叫作微定价,它能够赚到钱。

 

还有一个更狠的方法,就是当你在超市结帐的时候。有很多国外的很多超市,你结帐的时候有一点零头,要找零,找个几毛几分这样的零头。好了,这时候这个结帐的人告诉你说,如果你可以不要这个找零的话,那么你可以半价购买我们这个曲奇饼。

 

这个曲奇饼就放在这个柜台这儿,假如你不要找零的话,你可以半价买这个曲奇饼。你注意哦,半价买这个曲奇饼其实并不亏哦,半价买这个曲奇饼可能只是一个促销方式。那个曲奇饼愿意做这样的促销或者口香糖,它愿意做这样的促销。

 

好了,我放在这儿,让你半价买。但是如果你不抹掉这个零头的话,这个不能半价买。就光抹掉零头的这个钱就能够为整个的超市带来4.2%的利润上升,因为这个钱是白来的,这几毛几分钱是白来的。

 

有很多超市,他们在那边放一个零钱箱,你看到没有。他们还没有做到这么精细,他就放一个零钱箱。竟然有很多顾客拿了找到零钱觉得不想装,就扔进去,然后那个箱子就积攒更多的钱。

 

4.2%意味着什么你知道吗?大量的超市使劲地运行了一年,它的利润率都不到5%,所以这4.2%等于让利润翻倍,这就是微定价。当你能够找到这些微定价的机会去想办法开掘一下,做一些有趣的活动的时候,利润率又上升了,几乎翻了一倍。

 

对于超市来讲,不要小看那几毛几分钱,微定价是非常重要的一个手法。这叫微定价的方法,它会让你感觉好像花了很少,但实际上日积月累,这个东西挺厉害的。你们家现在装了有线电视,你会发现给你看一个电影五块钱。我们家一开始我说不要看,不要看,后来他们就慢慢习惯了。反正你电影院看了还要好几十呢,在这看了。五块,五块,越看越多,现在越看越多,停不下来了。谁哪天拿起摇控器,就“啪”打开,他认为只有五块钱。这是第四个方法,叫作微定价的方法。

 

第五个方法叫自动降价,自动降价这个方法特别有意思。有一个服装店,在美国很有名一个服装店。在进到这个店以后,每一个衣服上的标签有三个价格,第一个价格写全国的零售价,比如说一百美元,全国零售价。我们店现在的价格九十美元,那你一看,十天以后这个衣服的价格是七十。哎,怎么着,那么为什么要加上一个十天以后的价格呢?这有什么好处呢?

 

你会发现这时候价格歧视的手法就出来了,整本书其实讲到都是价格歧视的手段。有的人说,我才不在乎那么点钱呢,我就喜欢这衣服,十天以后我等不及了,买。你可以获得更高的利润。

 

另外一群人说,哇,真的有优惠哦。行,那我等着,十天以后他再来买。所以这两种人群都没有放弃,而且最重要的是它大大地减少了对顾客的伤害,大大地减少了当谈判不成功以后对顾客的损失。

 

而且它能够激发人们占便宜的心理,这就是一个典型的叫作自动降价手法。所以这种自动降价的手法它的特征是一定要求这个产品要能够塑造出稀缺性来,要让大家感觉到这个产品我特别想要。尤其是像服装、包这样的东西,因为顾客要热爱这个东西。

 

所以他能够使用的场景就是顾客热爱这个产品,然后它有稀缺性。而且人们会感激这个降价,觉得这个降价获得以后非常开心,会带来愉悦感。这种叫自动降价的手法,你可以尝试着做一下自动降价的手法。

 

还有一种方法叫作动态定价,什么叫动态定价呢?美国有一个网站叫Priceline,这个公司后来上市了,在1999年上市了,市值大概有240多亿美金,还挺厉害的一家公司。

 

它的方法是让你在网上报一个价,你说我想从上海飞到深圳。我想坐头等舱,我现在愿意出价1500。你把这个价格报到这个Priceline的网上,然后航空公司来收。航空公司来看这有人报1500,愿意要不?要了,1500要了。然后就给你一张机票,就可以去了。

 

如果我一美元,航空公司说不要。不要,那你要买不到,买不到你就去买正常的。但是如果你报一美元,万一一个航空公司说,那一美元咱也要了吧。一美元咱也要了,反正那个空着也是空着,也要了。

 

这样的话就使得消费者产生一种娱乐的感觉,他会觉得我可以自动地去报价。因此Priceline的这种方法就是一种典型的动态定价的手法。

 

这个做得最好的是大数据,就是当拥有了大数据以后,你发现动态定价会变得特别普遍。比如说你现在打滴滴,打优步这些车的时候,你有没有发现它的价格根本就不一样?说现在是高峰期,我们乘以1.5倍,你能接受吗?OK,行,接受吧。一接受,好,1.5倍。

 

太克斯扣(音)是一个用大数据用得非常好的超市,那个太克斯扣的中文翻译叫作乐购吧。太克斯扣的这个大数据做到什么程度呢?好了,一个爸爸去买东西,他在超市里边买了东西,里边包含了纸尿布。当他拿着纸尿布去交了费以后就会自动地给他打出一个优惠券,那个优惠券是什么呢?那个优惠券是奶粉的优惠券。

 

另外一个人,一个女孩子,她可能买了一些女性用品。买完了以后,嘣,打出来是化妆品的优惠券,这就叫作差异动态定价。就是我知道你们家有一个孩子,所以我让你买奶粉便宜点,你就会再回到这个地方来。

 

他是为了勾住这个顾客,让他走了以后还能够拿这个优惠券再回到这个地方来买东西。我知道你是一个女孩子,所以我会给你化妆品,那么你到这儿来。

 

这种打印是随机的,完全根据计算。根据它当时的数据来给出的,而不是靠人工来做的,这是叫作动态定价的手法。

 

这种时候在未来会变得越来越多,而且这是基于大数据的改变。实际上就是像滴滴打车或者是优步这样的公司,他们玩的就是公式。就是每天在不断地调整公式,一方面调整对司机的公式来调整司机的参与度,一方面通过调整打车人的公式来调整我们的行为。所以这些东西不是通过人来计算的,而是通过系统来生成的,这个叫作动态定价的方法。

 

还有一个方法叫作订购式定价,什么叫订购式定价呢?就是如果你愿意提前一年买到所有的牙膏、牙刷、洗发水,我可以给你打一个八折。你乐意吗?很少有人这样做的,对吗?我们这都没有人这样做,为什么呢?

 

只是因为没有人这样干,亚马逊现在已经开始做这样的事,亚马逊已经开始接受顾客的长期定单了。比如说买这个锅,你每个月给我送什么什么东西。亚马逊就定期给他送过去,这是完全可以做得到的。

 

这种也就是预购的方法,这种预购的方法完全可以把价格再降低,因为它减少了商家的风险。在现在这个时代,预购也会变得越来越便捷和广泛。这里边最典型的方式就是众筹,众筹的方法其实是一个非常好的预购方法。

 

就是这个主意根本还没有呢,有了主意根本还没有产品呢,大家都不知道能不能做得出来。好,你愿意要的话你就来给钱。有一个人,比如说他发明了一个杯子,把这个杯子做的很漂亮,还有什么功能,很好。但是他没钱生产,怎么办呢?

 

把这杯子放到网上,我说谁愿意预购这个杯子。只要预购达到100个,我就去做,达不到100个把钱退给大家可以吧。这些人就交钱,说我要一个,我要一个,反正杯子也不贵嘛。一人交个100块交过来了,100个凑够。一万块钱有了他就去生产,如果没有凑够把钱还给大家,这事就算没成功。

 

用这种方法可以孵化很多的想法和创意,你比如说美国最有名的一个网站叫作KickStarter,做众筹最有名的KickStarter。KickStarter就是你有什么想法你放上来,大家给钱,给到足够的钱就开始干。而对商家来讲,最大的好处是减少了风险。因为我已经获得了这么多的订单,然后我就减少风险,可以控制自己的成本。所以这种叫订购式的定价,我相信这个是所有定价的方法当中会最有潜力的一个方法,将来会变得越来越多。

 

还有一个方法叫作重视营销盈利能力,什么叫营销盈利能力呢?就是你这个货品能够给你直接赚到的钱叫作快级盈利能力。比如说这一瓶水它的成本是一块钱,我现在卖一块二,那么它的快级盈利能力就是两毛。但是什么叫作营销盈利能力呢?就虽然我卖这个水没有挣钱,但是这个水能为我带来特别多的顾客,这个叫作营销盈利能力。

 

你们现在知道为什么超市里的水都卖那么便宜了吗?超市里的水都是赔钱卖的,就它有些水卖八毛钱,加上运费,加上什么乱七八糟的就不赚钱了。但它要卖八毛、卖七毛甚至卖六毛,我都见过有六毛钱,为什么呢?因为水对于消费者来讲是一个价格敏感产品,消费者会更重视水的价格,他对水的价格很敏感。

 

在外边你卖两块,在这卖一块,便宜。所以他就会觉得整个超市东西都便宜,这就叫作营销盈利能力。所以当你的产品并不在乎它快级盈利能力,而在乎它的营销盈利能力的时候,你甚至可以给他定一个更低的价格,让他来吸引顾客的到来,这也是一种定价的策略。

 

还有一种定价的策略叫作绩效定价,这个我相信未来也会越来越多,什么叫绩效定价?就是好用了再付钱。你做完了以后你觉得不错,那你就再付钱。

 

这个好用了再给钱的方法适合什么样的东西呢?第一个就是结果一定要可证实,结果如果不可证实你就没法做这样的东西,所以结果要可证实。第二个就是结果对双方都有好处。

 

第三个就是失败不至于摧毁卖家。如果你是卖机械的,你尝试用这样的方法。你说用,用完了以后如果不行就别退,这不给钱了。一个机械不给钱,这公司就倒闭了。所以这种会摧毁掉卖方的,产品就不适合用这种方式来尝试,这就是我们说叫作绩效定价的方法。

 

几种我们数一下,看着给、免费、价格战、微定价、自动降价、差异化定价。哦,差异化定价没有讲。

 

什么叫差异化定价呢?差异化定价就是严重的价格歧视,价格歧视是一个经济学术语,什么意思呢?就是针对不同的人可以卖不同的价。你比如说运通,美国运通有一个黑卡。这个黑卡的入会门槛是首先要交五千美元的入会费。

 

这是交的哦,给人交五千美元的入会费,每年还有两千五百美元的年费。谁办这样的卡啊,这玩意太贵了。但是对不起,全世界有二十万人真的办。有些人有钱,富豪,他就是这样,他就愿意花这么多的钱去体现一个完全不同的感觉。

 

我曾经遇到过一个有钱人,那时候我很穷,然后我那同事很有钱。我们在一块聊天,他就讲,哎呀,昨天终于找到一个游泳池,特别好。我说为什么?因为他比别人都贵好多。我当时压根不能理解,我说这是好吗,他比别人贵好多,怎么会好呢?他说没人啊,贵好多所以就没人啊。OK,他比别人贵好多所以没人,然后这些有钱人觉得很好,这个叫作差异化定价。

 

所以差异化定价、绩效定价、动态定价、这种订购式定价等等,你看,刚好九种方法。这九大方法我相信能够帮到大家把利润率提高那么一点点,你知道利润率提高是一件非常困难的事。所以当你能够尝试着用这九个方法做一些努力的时候,希望你的生意能够做得更好。

 

所以我们应该更加精益化去管理我们的生意,好好地学一学农民在最后那几天是怎么收割的,收割的过程才决定着今年的收成。欢迎大家加入樊登读书,带领身边更多的人一块来读书。我们的目标是每人每年读五十本书,谢谢大家,我们下本书再见!

来自樊登读书

 

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