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《心智力》-樊登讲书

读完本文大约需要35分钟,樊登对谈李中莹:人生可以这样过,轻松->满足->成功->快乐

樊登:今天这本书我提醒大家,最好是能够看视频。原因是我们请到的这位嘉宾有一些广东普通话,所以我在之前犹豫过,我说要不要请李老师来讲讲他的书,后来我决定一定要请他来,因为他虽然发音不太标准,但是他说的每一句话,都值得我们深深地回味,能够给我们带来特别深刻的启发。所以我们今天欢迎《心智力》的作者,李中莹老师和舒瀚霆老师,欢迎二位!您好,您好舒博士。

樊登:李老师一直在研究人的心智问题,所以这次写的这本书叫《心智力》,副标题是《商业奇迹的底层思维》。我经常在跟别人探讨关于经商这件事的时候,我就会说到一个企业做得好不好,非常重要的是创业者自己内心的能量,他和他父母的关系。很多人就不太理解,说这个说得有点玄妙了,说“那我就是一个苦孩子,我从小受了特别多的折磨,后来我不是也成功了吗?”有很多这样的案例。您给大家这次正本清源地讲讲,为什么一个人和父母的关系和他做企业有这么大的联系?

李中莹:好的,很高兴跟大家见面。“我是个苦孩子”这个信念,从何而来的?其中最大的可能性就是成长的过程,身边的父母。问题是这个“苦”是什么意思呢?生活得苦,吃得不好,这个不是问题。假如这个苦是暗示我不能成功的,总是要不断地打拼而不能成功,因为我一成功就不需要苦。那我就会不自觉地在做企业里面,并不是真正追求成功,而追求一方面的(他自己不觉察这是)我不能成功,同时我愿意很苦,同时更多的动力能量放在维持“我是苦的”。那这个“苦”字种在里面,你可以想象一个这样的做事业的人一方面要成功,一方面我成功得不能苦吗?我可以又成功又苦,也就是说事业可能成功,财富都有了,可是我里面总是不快乐。快乐就不是苦嘛。所以刚才这么简单一个标签——我是谁,在我人生里面,这个身份定位可能就注定这个人一辈子用什么心态来活他的人生,做他的事业,甚至陪伴他的家庭。

樊登:这个我特别有感触,我们身边见过很多人,比如有的企业做得很大了以后,他要去赌博,他就最后一定要靠赌博这种方式把企业赔光。还有的企业挣了很多的钱,然后去放一个特别不靠谱的贷款,一下子让这个钱全部完蛋。普通人的视角来看,都会觉得这是偶然,这是他运气不好。然后随着我见过那么多的企业以后,我觉得印证您说的这个原理,我就发现是他们内心有一个动力,他希望自己保持那个苦的感觉。这个在那个您所说的三层世界里边是怎么体现出来的?您给大家讲讲那个三层世界。我们生活在三层世界里。

李中莹:好的。我们过去总是在用理性思维来认识这个世界。理解,讲道理,谈对错,事情要精准,有个标准……事实上我们里面总有感觉和感受,感受往往是说不清楚的。纠结的时候,那份感受就很难搞,也拿它没办法。可是脑袋就是我应该怎么样,我必须怎么样,那这两个就已经有一种分裂的状态了。也让我们每个人都追求人生里要达到一个成功快乐的境界,每天希望更多的轻松,更多的满足感。所以我们很快就明白,你要拿到这份轻松、满足、成功、快乐,你就必须在你所在的一些系统里面,包括家庭、社会、团队等,跟其他的人、事、物相处得好。也就是说光是我们的理性、感性,相处得好还不够,我们必须要关注在各种人的系统里面,跟企业的关系维持得好。那么你也许听过有一些课程,甚至一些书,说你跟财富的关系。这个就是我所说的,在人生一些系统里,你跟人,你跟事,你跟物的关系怎么样。按照刚才这样说,我们就会明白很多人,在今天的社会他的辛苦不一定是必须的,很有可能是他要维持自己在那种状态。那从何而来呢?有很多个可能性。其中一个是大家比较容易产生内心共鸣的是,你允许你活得比你父母更幸福吗?我们改革开放40年了,国家这么富强,人民的生活也过得好了。可是我们背后,我们的父母,父母的父母,再往后一代,三代的父母,大部分人活得很辛苦,很辛苦。所以我们放松一点点,开心一点点,很多人不自觉地会有份犯罪感的。那这样的话,事实上是一个很不幸的现象。父母,祖父母,我们的先前那些烈士等等,就是我辛苦没所谓,要后代过得好,要下一代有活路。他们那些贡献,那些辛苦,是为了我们活得更好。我们更好,才可以为国家,为社会做得更多更好。可是当我们不允许自己好的时候,反过来我们的经历,我们能做到的成就会打折扣。所以也许我们应该从心智开始,我必须改变这个态度,我活得好才能够证明,我们的父母,我们的祖父母,他们的牺牲是多么有价值。我们的心智不单单只影响我们下一代,我们这个社会,可能连这个世界走向什么样的未来都有一定的影响。

樊登:您过去讲过一句话,说每个人只需要面对两种关系,一种是你和你父母的关系,一种是你和其他人的关系。就是把其他人,包括企业里边的人,包括配偶,孩子,社会上的人,甚至财富等都归纳为你跟你父母关系的投射,是这样吗?

李中莹:这份投射是有的,现在说起来有点复杂,就是说我们跟父母的关系,往往在成长的过程中,没有充分地完成,内心深处对父母的一些需求,就只能企图在其他人身上或者事物上面达到了。比方说企业待我不够好,有一点像我父母对我不够好,这是一种投射了。然后事实上我们生活的世界,你把它看做系统的,有三层的东西构成的。第一层最靠近我们,就是我们的血缘系统,DNA可以测试得到的,上有父母下有孩子。那这个就是我们不能否定、拒绝这些关系的。是你的孩子一辈子都是你的孩子,所以这个是绝对的绝对。然后我们成长,到了成年我是个怎么样的人,父母有做没做的,直接间接的,有很大的关系,然后我就带着一份成长,到今天这个我去面对世界,跟所有其他的人。第二层,除了血缘系统那些人之外,所有人都是同样一个态度就够了,充分的尊重,有界限,分清楚你的我的,尊重这个。第三层,再到外面,就除了人以外,我们世界剩下来的所有事所有物。事物,我们可以用一个态度,就是我可以作为它们的主人,它们是为我所用,让我的人生更轻松、满足、成功、快乐,让我们能够为家庭、为社会、为国家、为企业、为行业作出贡献。所以这是三种不同的态度,血缘关系的这些,比如父母这些人,我们需要绝对接受,没得讨价还价的,没条件地接受。其他人必须尊重,平等。然后事物为我所用,我是主人,我能够把它们用得更好,产生效果。

樊登:这时候你跟整个世界的关系就理顺了,用这三个大原则。

李中莹:我觉得可以的,包括企业,包括财富。

樊登:您经常会说轻松满足成功快乐,这四个词在您嘴里边说出来是一串,但是很多人不相信。大家从小所受的教育是说,要成功就得吃苦,不吃苦中苦,怎么能成人上人?那您这书里边最后有一句话说,你可以轻松地成功,那这是怎么理解呢?

李中莹:假如可以解开刚才我说的,我不允许自己活得比我父母更快乐更好,这个就很难做得到了。我不允许,可是假如我问任何一个人,成功你一定想要的了。好,现在你有个选择,轻松地成功,辛苦地成功,你选择哪一个?每个人都选择轻松地成功,只不过每天做的事是朝这个方向的。从这一点你就可以看到,我们心里的动力是希望走向轻松满足成功快乐那个方向。可是人心里面总有这样一份感觉,我不允许自己这样做,这样做是不对的,经常有冲突矛盾。那我们希望成功快乐,就像刚才那四个词是一级一级的,你不轻松,你就没可能有足够的满足感,没有足够的满足感,你没得谈你会成功,没成功你没得谈快乐。快乐英文叫做Happy,幸福英语happiness,你注意到是同一个字。所以我们现在谈快乐是已经等同于幸福的那个快乐。所以在每个人生里面,想追求的各种有形无形的东西,总是朝着这个方向。

樊登:您现在说的这个话,和腾讯的一个创始人讲过的一句话是一样的。他说一个好的企业,叫作优雅地解决社会问题。就是在真正快要做大了的时候,很轻松,非常优雅。如果使劲地去做往往就错了,所以您这个书里边写了一句话,说凡是要使特别大劲去挣的钱,都是不该赚的钱。这个可能很多人都不能理解,大家赚辛苦钱赚惯了,照您这样说,会不会很多人说,那我回家看电视了,或者我去澳门赌博吧。这样轻松赚钱,是这意思吗?

李中莹:赌博,我不太相信你可以赚什么钱。不做事,也当然只会花钱,不会赚钱。人生最大的意义,根本就是来自在别人的身上,在其他的事物上面作出贡献。那我讲课的时候,假如樊先生你来上我的课,你是学员,我是老师,一个老师他不能够独自一个人坐在凳子上,必须对面有人的,有最少一个学生;一个医生对面就有病人;一个父亲对面最少有个孩子。医生行不行,看病人,去一个死一个,那当然不行;爸爸好不好,看孩子成长得怎么样;老师也是,那所以我说我好没用,学生觉得有收获才行。从我刚才说的例子,你可以看到每一个人的价值,根本就是可以在对面这个人身上呈现。我做的事让对方真的越来越好,说到底不管是钱,什么其他的物质上、心理上的收获,都是追求轻松满足成功快乐。我让他越能够这样做,我就越有成就感,现在轮到我越来越轻松满足成功快乐。那我坚持要做得很辛苦的话,说真话,你辛苦有压力的时候想出来,面对一个困境想办法,都少很多对吗?你得从脑神经学,这些我们都很容易证明。

樊登:你分泌很多的催产素,分泌很多的血清素,多巴胺等等。

李中莹:对,内啡肽啊这些。那当然越来越轻松。那么既然想办法解决,少做很多了,那当然越来越轻松,可是我不允许轻松,我根本就是把我脑袋的能力越来越这样收窄了。

樊登:太棒了。

李中莹:我相信舒博士一定有很多真实的案例来证明这些。

樊登:我待会儿会问舒博士,哈哈。

樊登:我有一个案例,就是我们自己做读书,说实话我觉得非常轻松,就是很愉快地每周讲本书。然后发展得也很快,有这么多分会。其实就是您说的,我们希望他们成长,我们希望他们更好,给他们更多的能力,所以反过来你就变得很轻松。但是你知道多好玩?所有的人见了我都是问:好辛苦吧?你一定很累吧?你看你这么大的责任。尤其是我妈,无论我创造多么轻松的环境,我在海边度假,我妈也说你好好休息休息,你要累死了。就是我不累,她都要说我累死了,就是社会上整个的这股,您说的心里边这股力量,这不是一个、两个人,这是绝大多数人就认为我应该辛苦,我不应该轻松、快乐、满足。

李中莹:我有我的真实的案例,认同你刚才说的。有一次我是在北京,在一个地方讲课,住的地方差不多六、七百米。那么讲课我也很用心,就很累,然后我就走回去,每天都是这样,在路上就碰到一些学员从对面走过来。我们普遍传统的学员,见到老师说,老师你辛苦了。我已经很累了,走在路上每天听到有一个声音,老师你辛苦了,我就更累了一点。老师你辛苦了,更累了一点。后来我都不知道如何能够爬回去。所以我就想到一招,每当碰学生说老师你辛苦了,我都说我很开心。每一次都说我很开心,走到酒店的时候,越走越有劲了,越快越轻松了。

樊登:真的是人的心情、语言都会影响到我们,包括身体姿态,都会影响到我们的身体。那咱们现在说回这本书,这本书是一本心理学在企业管理当中的应用,而且非常深层次,从心智的角度。您二位的分工,我能看得出来。李老师提供的主要是心理学理论方面,舒博士提供的是实践和应用层面的内容。书里边谈到的方面特别多,几乎涵盖了经营一个企业的方方面面。我们讲三块,第一块是企业管理,第二块是企业的运营,第三块是企业创始人自己的心态调整。我认为这三块基本上就把企业说明白了。咱们首先从企业管理的角度讲,什么样的企业好管,什么样的企业不好管?这里边跟心智有什么样的关系?舒瀚霆:大家好,樊老师好,李老师好。我经常跟朋友开玩笑说,我说我是李中莹老师学问的实践者,我称呼为“践人”,实践的人,哈哈哈。其实这本书里面它的知识量很大,真的就是要慢慢地来去消化它。刚才樊老师问李老师的三层世界,其实他是一个企业家需要掌握的,就是一个做企业家的技能。你可以做职业技能,是企业家的职业技能。三层世界什么呢?第一层,物质世界,物质世界其实就是我们说的管理学,因为它是科学的,逻辑的,它是可以推理的,可以计量的,或者是能用统计学来去解释它的。所以说我们以往刚开始企业出现问题的时候,我们在这个层面找解决方案。

樊登:找KPI的咨询,想办法找管理咨询公司制定规则。舒瀚霆:对,就是我们用所有的商学,用所有的MBA的知识来解决。但是我发现一个问题,这个里面的解决,有时候往往效果达不到,还把人做得很辛苦,所以辛苦就在这个层面,因为我们停留在物质层面。你跟员工谈的是钱,你跟客户谈的是钱,谈的是钱而不是价值,这是物质世界。那我们很多做企业策划的,或者是一些人很聪明,他很有洞察力,他洞察到第二个层面,心理层面。就是我们的第二个世界,叫心理世界。在心理层,它是在物质世界没有办法解决的问题的时候,我们就进入到心理世界。心理世界是什么?它其实是一个感受的世界,所以说我们为什么说,互联网现在有很多企业做得好,因为它是照顾到人的感受。所以说我们就用了另外一个词,把它换过去了,叫体验,我们叫感受特别舒服,我和你在一起感受很好,我拿到这个产品的感受。这是第二个层面,但第二个层面,有时候心理世界也调整不到位了。我在物质世界用了很多的管理学,我在心理世界,我用了很多的彼此之间的感受,但是我的企业,经营的老板仍然辛苦,这就涉及到我们开始的那句话了,辛苦它不是在心理世界,或者物质世界,它在系统世界。因为我们一直是被我们的父母,被这个社会告诉我们要辛苦赚钱,只要你成功就与辛苦有关,所以说这就是系统世界,而系统世界是什么,就是我们如何让自己做得轻松、满足、成功、快乐。在企业经营过程当中,全部都是人与人的关系,人与事的关系,事与物的关系,物与人的关系,这所有形成的关系就是它的系统,这个系统里面就涉及到,我和金钱的关系,物;我和客户的关系,人;我和员工的关系,人。所以这个就构成了三层世界,而我们辛苦的根源就在于系统世界里面。

樊登:我举一个例子,我觉得讲小孩子的例子更准确,就有很多父母教育小孩的时候,把自己搞得好辛苦,然后把孩子搞得好辛苦,因为父母心里边就有一个想法是,不辛苦是不可能的,带孩子必须得辛苦。后来有一次我跟他们分享的时候,我说我觉得带孩子一点都不辛苦,大家都很开心,从来不用发脾气,没发过一次脾气。他们说那是因为你儿子不一样。后来我就遇到简·尼尔森,就是《正面管教》的那个老太太,80多岁来中国演讲,然后简·尼尔森跟我的观点一模一样,她说如果你用到了正确的方法,你就绝对不会辛苦,如果你辛苦就一定是方法错了。这句话跟我们做企业管理可能是一个意思。所以我问一个具体的问题,就比如说大家管公司的时候,都会遇到这样的困难,说我对着员工如果很放松,这员工偷懒,我如果管得很严,他又反弹,又不高兴。我怎么去拿捏这个尺度?这个在您这怎么解释?

李中莹:好,我对管理也有一点的经验。

樊登:对,您在外企做过那么长时间。

李中莹:事实上,当我们谈到管理,管理学,其实我们在谈两种管理,管事的管理,管人的管理。管事物,机器、工厂,有些管生产的,基本上它根源是来自工业革命的一套。工业革命之后产生出来的,你可以非常清楚、非常精准,你不这样做根本就没有办法做好,这个是一套。可是管人的时候,根本就是完全不管用的。当我们习惯了,把管事物的一套放在管人那,就失败了。有的人也辛苦,自己也辛苦,要效果看不到。比方说你必须怎么样,你应该怎么样,机器你可以把它调得非常准,可是人的心情、心态,大家的情绪问题呢?他困在那个我很努力,希望突破又做不到那个情绪状态,你还告诉他这个不行,你不够好怎么样,他只会越来越做不好。所以我们忽略了人是有另外一套的需要的。那刚才你说小孩那个,樊先生,我非常认同。太多父母把焦点放在做父母就应该这样做了,我这样是为了他好,他并不是把焦点放在系统。我们之间有融洽的关系吗?我在他旁边陪伴也好,说话也好,他会越来越轻松、放松,他的兴趣会出来吗?或者你越说他的心越跑得远呢?我们不管,因为我这样是对的,一谈对错,这是第一层了。

樊登:一谈对错就是逻辑,就是物质。

李中莹:对了,那为什么呢?因为物质世界里面,我们也有一个标准的,对错的这些标准。这个标准在这里,低了就是错,更高的是对,我们经常用这个,焦点放在这个,我们已经忽略了对面这个人了。你对孩子的爱你能说个清楚吗?你现在是多少斤的爱?你根本就没可能。感觉就感觉,有就有,没有就没有了。你要怎么说他才能够越来越喜欢作业?越来越想把它做好了?好像你刚才说的,越来越不行,那份辛苦,那份没效果,就告诉你要改变了。可是我这样做是对的,要坚持,慢慢慢慢地根本的,前面那个人已经不在了。这个是从我的角度这样看。

樊登:对。那舒博士怎么把这个东西应用在公司里边?您一般给企业做咨询的时候,他遇到管理的难题,您会给他怎么开药方?舒瀚霆:比如说我们到企业里面去,一旦遇到不管是人、事、物,比如说这个企业,我们一过去他就会嘀呱嘀呱嘀呱:这个人难管,这个高管很难搞定,那个产品很难卖出去,这个市场……我会把他从问题里面拉出来,我不会跟他一起掉进问题,这样的话就不是顾问了,这样的话就是职业经理人了。那我是怎么拉出来的?那我首先我们得跟他聊一聊,整个你做企业的意义,你的价值所在,你的意义所在。你想跟你的员工,你想跟你这拨人来创造些什么?或他们和你在一起能得到些什么,或者是你想给这个社会会创造些什么?这就是系统动力了。你创造哪些,你自己有什么样的感受,这样的话,就把他从这里面带出来之后,让他去思考。如果用管理学来说,就是我们的愿景、使命,和你的价值观。就是说从这里面带出来,如果用李中莹老师的学问,来去给企业做管理顾问的话,不会一进去就做事的。他是一进去就跟老板,把老板从辛苦里面带出来,带出他的价值,带出他的兴奋,带出他的动力。他感觉到很兴奋,很有动力,原来我做这个事情能照顾到那么多人,我能为社会做那么大的贡献。我仅仅就是做个食品,能让那么多人之间产生连接,能让那么多人享受生活。你从这里面带出来 这是第一步,这就是从系统层面来解决问题。对,解决问题之后再去问他,你和这些人,你和这些事的感觉。好了,那这些人跟你一起创业,他们的感觉是什么,如果他们知道了你的这个理念,或他们能知道他们在跟着你能创造这些价值的时候,他们会怎样。而这个时候就回到了我们的心理世界。还有我们给客户带来什么,我们是不是让客户感到他的身份不一样了,这又回到系统世界。所以说我们在做管理顾问的时候,是带着企业家在三层世界里面任意游走,而当任意游走一动,你只要把他摇动,那信念一旦摇动的时候,当你再来说到具体问题时,他说不用了,瀚霆老师,不用了,舒博士,我已经搞定了,我已经完全解决了。

李中莹:我想补充一点,每当遇到这个情况,很多做企业的,他们已经很多年这么辛苦了,他不大愿意跳出来的,必然就是有一个对抗,就不行,怎么可以呢这样?那我们就要在他那个信念上面做一些松动。我会怎么说?我说士兵,他的价值是在战场上呈现的;篮球球员他的价值是在赛场呈现的;你的员工的价值是在他上班的地方呈现的。对吗?好,我想问你,士兵在打仗的时候,球员在比赛的时候你能管吗?假如不能的话,如果你员工在工作的过程你能管,可能是干扰而已,那它里面这个“必须管”就松动了。然后我们下一步就是,我们看看士兵是怎么管理的。打仗之前天天都训练、训练、训练,打仗之后总结出来学习,搞成战术,提升,然后又训练、训练、训练。球员也是一样,那也许你的员工也是,他做了什么让他放手地做,可是做之前让他非常清晰为什么做,怎么样我会越做越有劲的?把所有东西都准备好了,谁不想,这个世界上谁不想我有成就我成功得到肯定?

樊登:而且谁不想试一下?他都已经练成那样了。

李中莹:对啊,那所以用这个方式我们就可以把他们的里面那个心智先松动了。真的。也许有道理的,我愿意听下去了,后面就容易了。

樊登:对,我遇到过一个我们的会员,特别有意思。我问他做什么行业,他不告诉我,他说我这个不好意思说,我说那你到底以什么为生?他说我打扫卫生。我说你打扫卫生这是什么工作?他说我有个清洁公司。我说那一年挣多少钱?他说不多,反正两个多亿,一年挣两个多亿。然后我说那你为什么不好意思说?他说这多丢脸,我女儿都不愿意接我的班,我出门我都不愿意跟别人社交,我觉得特别丢脸。所以我就说那你公司怎么样?他说那员工跟我们就是天天紧绷绷的关系,员工也觉得丢脸,员工的办法就是你给我钱。所以他说我为什么要做这个公司?就是因为我要养家糊口,我不得已做了这个公司,所以他没有快乐,他到处伪装自己,不是干这行的人。后来我就推荐他听《扫除道》那本书,就是日本人那个书,我说你就是这样的人,你可以让中国变成这么干净,深圳变得那么漂亮,你为这个社会做了这么多贡献。后来他开始松动,就突然有一天他说对,我干吗觉得丢脸呢?我应该上街跟他们一块打扫卫生,然后我应该让我的员工听《扫除道》,让他们感觉到这个事的光荣感。所以实际上我现在理解,他就是不能够接受一个人又工作又能享受工作,他的心里边排斥这件事,他觉得工作就是倒霉,忍着点,因为我是为了要挣那个钱,人生就产生了矛盾和对抗。

李中莹:你刚才所说的根本就是引导那个人把这个焦点从,工作标签的定位很低,到工作在系统,特别是人的系统里面能产生一个很高的价值。我曾经在香港跟一群菲佣,菲律宾的那些保姆,他们在我家普遍都有定位很低的情况。不好的感觉,很不开心,离开自己的家庭,让别人家庭快乐。这是很否定自己这个职业,然后我引导她,先问她你在那个家庭里面做些什么?她说了这个这个……然后你做了,那个家里的人有什么不同?他们出去玩了,开心了。我说你有注意到吗?没有你,他们那个家庭还有这份快乐幸福吗?所以你真正所做的事,是为这个系统,让那份快乐幸福变成有可能。这个意义多大?然后你这么辛苦做了,终于回去你自己的家庭,你也可以这样。我的动机就是,让他们把我做的事是锁定在一个家庭里面的快乐幸福。你记得我的家庭可以快乐幸福,这个的意义就不同。

樊登:把系统的范围放大。

李中莹:对了,把那个价值放大,为其他系统做贡献。

樊登:所以说回来马云讲的那三板斧,叫使命、愿景、价值观,还真是管用。因为它能够让我们上升到一个更大的图景当中。这只是我们揭示了这个书里的一点点价值。很多企业会觉得经营是个很大的问题,我做出来这个东西卖不掉,那么能够把这个东西卖掉这件事,有什么心理学的动机呢?

李中莹:你刚才说那句话让我想到刚才那个母亲说,我做这些完全是为了孩子,是我应该这样做。说真话,到了今天,任何市场,特别国内的市场,没有人是必须要什么产品或者服务的。有很多的选择,那到底哪一个产品服务适合我呢?完全是心里面那个感觉决定的,而不是必须。假如这样的话,你没有做到顾客需要的,你觉着我应该做这个,剩下来你这不一定可以卖得好的。因为你并不是把我做的跟顾客的需求挂钩,到底顾客需要什么是你说了算,或者顾客说了算?我不管,我做了就要卖。这个除非得家里支持,不然的话,外边你真的很难卖得掉。我们这在这方面,我觉得这个新时代新思维真的要变,从70年前的确是,我做销售有什么办法,我必须卖我们工厂的产品,到了现在已经完全不同了。

樊登:我就觉得李嘉诚那时候特别好,就卖个塑胶花都能挣出钱来,满大街推销这玩意都能挣钱。或者金利来卖领带都行。那时候太缺少东西了,现在真的是你没法闭门造车。

李中莹:没办法,在我做的时候,我毕竟做培训也做了20多年了。四十年前,基本上就是了解你顾客的需求。这个时代也过了,你的顾客现在不知道他要什么了。苹果手机出来之前,有谁会说我需要一个苹果?所以现在已经完全是,了解他们生活走下去未来两年后,他的生活可能出现什么不方便,麻烦,讨厌的,必须做的事,想要而得不到的事,能看到这些就是商机了。你想一想,你的樊登读书这么成功,为什么?就是你偏偏就找到一个他们心里很需要,而没办法找到,而且没有人做的事情。

樊登:我是预见到他们如果不读书,一定会遇到困难,这是肯定的。

李中莹:你预见这个,是不是都是两年后他们需要什么。舒博士最擅长就是这个了,他顾客是企业的顾客。这个好,这个我要,我一定要这个……基本上都是一个搞出来,你都不知道你要什么,给你这个你试试看。

樊登:这个也跟内心的动力、和系统有关系吗?

李中莹:当然了。你看看那份感觉,还不是动力所在吗?也就是说如果这个创业者,或者他的团队,他们的感受是以自我为中心的,那么他就不会更多地去预见客户的生活。而是说我有什么,我能做什么,我要卖什么。

李中莹:现在太多在企业里面,领导层教育他们的下属,下属自己对自己工作的定位就是,我只是做保安而已,我坐这个凳子坐够时间,我拿工资了。没有一个心在里面找出我的价值在哪里,如何让其他人、事、物有什么提升。那这样的话,我们的乐趣就不够的。

樊登:乐趣不够就没法轻松、满足、幸福、快乐。舒博士给咱们讲个案例吧,就是您用什么样的方法改造过某一个企业的案例?舒瀚霆:这个案例很多,书上也有很多案例,都是我亲自操盘做的案例。我讲一个服装的案例,就是他出现库存卖不出去,或者他自己设计人员很牛,说我这个设计,他并且发脾气,我大牌设计怎么会没客户要?是你们不会卖,你们不会经营,你们不会管理。

樊登:这太常见了,这个企业里边特别常见。舒瀚霆:对。给他诊断的时候,我们首先问的第一个问题,在物质世界这是谁设计的,你为谁设计的,他全部就是设计师设计的。

樊登:我设计的,我为女孩们设计的。舒瀚霆:我为他们设计的,就好像那个父母亲我为你好,我为孩子好,这是第一个层面。第二个层面。问他你问过你的客户没有?当他看到这个产品他有什么感受?

樊登:我问了,我问我妹妹,她挺喜欢的。舒瀚霆:对,好了,你妹妹能代表多少客户?

樊登:不知道。舒瀚霆:对,这又回到了物质世界。就是他的取样不够,因为他已经经常性和你在一起,他的喜好已经跟你是差不多的,他的审美观跟你是一样的。所以说这个在心理世界的话,我们现在互联网大数据,有足够的工具让你去获得消费者数据。我们叫什么,在这书里面也写过,叫客户画像。但这种客户画像不是传统的客户画像,他是在心理层面,就是运用李中莹老师的NLP和应用心理系统动力这些知识做的客户画像,就是想到、听到、感受到、看到,用这几个来去进行客户画像,但客户画像完之后,这是心理层面。但是对于设计师来说不一定,对于工厂来说也不一定,这些产品能卖得出去。首先我们注意到系统世界,谁给你钱?这些产品是你的还是他的?是你说这个产品有价值,还是他说这个产品有价值?我们举个最简单例子,还是举个孩子的例子,我说我是个好爸爸,我逢人就说我是个好爸爸,你信吗?我作为一个好爸爸,谁来评价我?谁最有资格来评价我?只有我的孩子才最有资格来评价我。除了我的孩子,能有资格说我是好爸爸之外,天下没有任何一个人有资格说这句话。

樊登:其实还不是孩子说,因为会有斯德哥尔摩效应。舒瀚霆:对,感受。

樊登:你打孩子,孩子也说你是个好爸爸,其实是孩子的成长和表现,就你从他身上能看到。舒瀚霆:看到,呈现出来了。就是说我们说李中莹老师的学问,它是一个做的学问,不是一个说的学问,所以说我把它拿过来在企业里面,就基本上在这三层世界,最后的话这个企业的销售,它是没问题的。

樊登:我就好奇,您给他那服装做了什么改动?舒瀚霆:服装做的一个改动,第一个就是我们说的传统的定位。第二个,你想给客户带来什么?客户认可这个吗?客户是否真的有这种感受?第三个,服装的话,他做的那个服装还是一个特殊的,就是他是买的人和穿的人是两个人。职业装。我们结果刚开始的衬衣的话,我们就只有一两百块钱的客单价,结果我们通过这种整个的身份的调整,和整个一系列的呈现,最后客单价提升到1000,接近2000块钱的,由100来块钱,接近2000块钱。而这样的话,因为什么?因为当这个花钱的人觉得我买这个服装,购买给团队之后,团队能给他创造比原有三五百块钱的服装更大的价值,能给他带来更大的感觉。这就是客户层面。除了这个之外,比如说我昨天还在大连做了一个食品项目。食品零食,零食项目的话,我们简单是卖鱿鱼丝的,叫水一方鱿鱼丝。在物质世界他是个产品人,他是个良心人,因为他是基督教的非常忠诚的信徒,所以他对产品非常精致,所以说这个他是有道德底线的,并且非常用心的,但他产品是否能卖到一个亿三个亿五个亿十个亿呢?这里不能决定。

樊登:所以很多好东西卖不动,这是很正常。舒瀚霆:是的,并且还有很多产品人真的是很用心做的产品。怎么办呢?最核心的就是它这个产品能给消费者带来什么?它带来的不是味道,味道之外它能带来什么?带来温暖。比如说爷爷奶奶在街上给小孩买点回去之后,它代表着他爱孩子,爱孙子。比如说闺蜜我们一起吃,它代表着我们的连接,亲密无间。比如说到了大连去,我带点礼物回去代表着我记得你,并不代表这个产品有多贵,我代表着我记得。而这个的话,就是说我和你的关系,这就身份层面。对,这叫身份层面。还有它还能给人什么?因为还能给人我是哪个区域的,它成为一个地方名片,就成为大连水一方,成了一个地方名片了。

樊登:就是深入地去挖掘这个产品带给整个系统的贡献。舒瀚霆:对。还有一点就是李中莹老师这个学问里面,我的实践当中理解,就是为更大的系统创造了什么。这是很重要的,这就叫什么?这就叫企业的格局。所以说我们企业家,他为多大的系统去创造价值,他就拥有多大的格局,他就拥有多大的能量。

李中莹:我想简单地补充一句,我培养那些讲师那些演讲的,或者导师的,培训师,我给他们三句,三个问题。第一,为谁而讲?第二,为何而讲?第三,为何有效?这三句话完全可以用在企业管理,你这个产品为谁而做?为何而做?为何有效?这个总结性的问题帮助他思考。你自己都过不了自己关,你就不要想着去赋有员工,让他们为你做好了。所以你三句话你必须非常清楚。

樊登:您说的这个,就是孔子当年跟他的学生说的话,孔子说一个人没法掩饰自己,察其所以,视其所安,观其所由,就是你为什么做?凭什么做?怎么做?这确实是一模一样的道理。那最后剩一大块,我觉得现在大家听到这,就已经理解了我们的心理对我们的事业所带来的这种巨大的影响。那最后一个问题就是一个创业者,他如果意识到了自己有这样的问题,没意识到就没办法,就觉知没有。那如果他意识到我有这样的心理动力的问题,他应该怎么办呢?

李中莹:可以办的事很多的今天,30年前说真话在国内有的选择不多。现在各方面的素质,很多新的学问,很多不同的老师,都有很多很好的学问,有技巧。我的建议是做第一件事,所有的改变的来源一定是一件事,就是自我觉察。怎么觉察?找自己的毛病不容易的,所以去问自己一句话:我是真真正正活得每天都轻松很多满足感?真的我觉得我人生成功快乐吗?假如不是,你就最好告诉自己,也许有些地方我需要提升,今天的中小企业真的一两个月可能天翻地覆的。你辛苦而达不到效果,或者你辛苦了好一段时间,效果都不是你想要的了,你最好告诉自己一定要改变的,不要骗自己。有了这份觉察才可以有改变,改变还需要意愿的,动力的,方法的,行动的。当然了,然后了解一下你自己,也许买一两本我的书,我有几本书也许都有帮助的,看一看也许我在哪一块,哪一个方面存在问题。从看书开始,有感觉了,打听一下哪里有一些课程有落地的,能够做操作性容易的,可以做出效果,用这一个过程。

樊登:怎么去分辨健康的好的心理学课程和洗脑的控制的心理学课程?

李中莹:当我们说洗脑控制,其中一个必然的两三点是差不多你可以作为考虑就是,我是唯一对的,好像宗教型了,其他都是假的。第二个,减少你所有的选择,只有这个选择是对的。这一两点你就知道了是操控性的学问。只要是人生的事,没有标准答案的,最好那一招总碰到一个情况,不管用的。

樊登:我原来教他们,只要你进到这个会场里边,它砰砰砰地放音乐,就是那种特别猛的音乐,那个基本上就是要操控你了。

李中莹:让你去掉你的脑袋,像个机器跟着他动而已。这个是第一点,那么第二点,我们还是要谈,围绕企业家做企业了。我想改善基本上第一个动机是让我企业做得更好更轻松,员工也可以更开心更有效果。第二件事就是,不坚持对错,坚持效果。对错是物质事件,就是标准,也必须要有一些你不可以完全不坚持的。我们人类社会就是有系统的,让个人在系统里面活得好轻松,你就必须有一些法律,这个是有形的。无形就是道德了,企业里面的规章有形,文化无形,这些你一定要遵守的了。所以对错不是不要,而是你不要停在对错,我对的我就必须要这样。这个不够,继续走下去,找出来有效果的方法,就不要停留在对错。所以我那句话是这样说的,是穿越对错,不是绕过对错,去追求效果,效果才是做企业最重要的。

樊登:我认识一个创业者,就是每次跟别人谈判的时候,他只要一开价,然后对方如果还价还得很,他就觉得不尊重我,你不尊重我,所以我不谈了,他的办法就到最后就谈不下去,这是有什么样的心理动机?

李中莹:谈到谈判了,谈判这个东西很有趣的。比方我跟你谈判,樊先生。假如我不需要你的某些东西,都不会跟你谈的。也就是说我们谈判这个事,我没有全部我要,你也没有全部你要的,我还有一块我要必须从你那里得到,你有一块需要从我这里得到。这个我们才有谈的基础,我对你一无所求,是假的,不是真正的谈判。那假如这样的话,总有一些底线不能逾越的,这个也不用说了,我把我自己灵魂都出卖了,我当然不行。那剩下来就把焦点放在一点,他想要什么?他心里是怎么想?尽可能从对方的心理状态、心智,假如我是他,当下我最在乎的是什么?我们就不难更清晰地发现,对他来说什么更重要的,什么是不重要的。我手上拿着这些,那绝对重要的,你不愿意考虑我就不谈了,我没有你需要我也不谈了。剩下来这三个呢?这个我很希望得到的,要我放弃我先愿意放弃这个,也就是把它排列1234。这样的话,这样吧好不好?你也改一改,我都愿意拿这个出来,我也放弃这个要求。不断地去这样做,要谈判 就是从表面看呢,谈判是双输的,是compromise(妥协)。我得不到我要的问你要,好的谈判一定是双赢、三赢的,社会系统、顾客,所有有关的人都更好,同时我也得到我真的需要的,你也得到你真的需要的,用这个态度。刚才我说了一个最关键的点是,我心中有你,也就是说我的焦点放在这个“我们”,要谈判好的结果是有一个协议,就是“我们”,很多谈判就是叫“我”,我不管你。

樊登:对,我经常跟他们讲,我觉得谈判其实最核心的东西,不是谈判技巧,而是创造力。就是为整个的系统去创造更多的价值,这时候都谈得下去。但如果你眼中看到的就这么点,那就谈不下去。

李中莹:对,所以刚才我说了,你也说了,还不行呢?我作为建议,放下你要什么我要什么,我们一同研究一个,跟我要你要的都不同的更高的一个,我们两个都能接受的。往往再回头看,这两个都不重要,这就是刚才你说的,非常同意。

樊登:您今天好不容易来我们樊登读书,给大家带来一个礼物吧。就是咱把这书现在差不多讲得明白了,我相信大家都会有兴趣去了解这本书的内容。很多人现在都会有一个心理问题,也是您最擅长解决的问题,就是这个人过去有一些心事放不下。特别多人都会有,哪怕现在过得光鲜亮丽的人,心里边可能也会有一块事放不下,所以会导致自己经常闷闷不乐,表面开心,暗地里不开心。也不能够好好地去追求健康、幸福、快乐,怎么帮人放下过去的往事?

李中莹:第一种就是不准备学什么,也没时间的了,那我会给他那个建议是什么呢?问你自己,你未来还准备活多少年?比方30年50年,那你愿意为过去的某一件事,某一些事,毁掉你未来的三十、五十年吗?未来三十五十年怎么过呢?在我的手里,不是在老天。老天操控我什么时候离开,可是离开之前每一分钟我说了算。我坚决让我过去的一些事来让我未来三十五十年每天都不快乐,不成功,不满足,我有这个权利。没人可以阻止我,你不愿意这样,你再告诉自己,一步一步地走,一天一点点,都是坚持把过去放在过去,未来才走得越来越轻松。所以从这一刻开始,少想一点过去的事如何搞得我多么受伤害,多想一点过去的事如何让我明天更多一点力量,更多一点倾诉。

樊登:就是我们从过去的那些伤害当中学到了什么。

李中莹:对了,总结出来,就是因为过去那个事我笨了,我傻了,OK。以后如何更聪明一点,看得更清楚一点。那么很多人就放弃这个可能性,或者从中学习的权利。他用什么方式?他骗了我,目的是说是他的错,所以你完全无能为力,那你现在只是一个可怜的受害者,不能改变的了。他不改你拿他没办法。想一想在这个世界里面,他骗是他的事,你选择相信了他是你的事,这一句话可以让你从中摆脱出来,他骗了你,你没得操控,我选择相信他,或者下一次不相信一个人,是我可以操控的。这样我选择相信了他,反正钱也付了代价付出了,不拿些东西让我将来更好,不是吃亏了吗?所以我愿意这样想,我就愿意有可能这个事反正是这样的,如何这个事再为我明天,如何多一点多一份机会,多学到一些多做到一些,这个就比较容易走出来。至于那些很严重的这么大的创伤,不一定自己的思想可以改变,这也许真的要学习,包括创伤治疗这一类。可是这些在今天,已经有很多技术很容易很简单,一点都不难,有很多技术,包括我的简快。我的技术完全不要他说的内容过程多么辛苦,多么痛苦,可以解决的。所以现在的学问,我们的社会已经有很多门派,很多老师的技巧学问,很容易处理过去的。经常就是那个人选择停留在受害者的心态,或者选择未来的几十年,我一定要过得轻松、满足、成功、快乐。您这么讲完以后,相信所有听的人都会心中一动,会觉得我应该去做一下。有的人可能能够自救,通过读书,通过听书能够解决。有的人真的解决不了,不要说得这么严重。光是生活里面孩子,孩子过去两个学期学习成绩不好,考试分数很低,他里面很大的积攒内疚,烦躁,无力感,创伤,害怕这些的。当那些学完,你回去可以帮孩子处理这些事,整个家庭的质量很快又不同。或者学会为了如何回去,今天晚上看到孩子是增加他两分创伤,或者帮他减轻了两分,就已经很不同了,很有意义了。

樊登:所以你要知道做父母是多么危险的一个职业,动不动就增加他两分创伤了已经。所以生活在李老师周围,我觉得特别愉快,他动不动就给你调整一下,一两句话给你解决一个大问题,我觉得这个真的太了不起了。

李中莹:你太客气了。这个事说明白了不复杂,这包括我们以前不知道,也没机会学,包括我们的父母没机会学。只不过社会不同,时代不同。

樊登:我认识一个我们的一个用户,就看出来他总是有点自卑,他不愿意在别人面前讲话。后来一天我们在参加一个活动的时候,就聊,聊得比较深,我说为什么?你怎么会有这种感觉?后来他想起来,他说我小时候有一天我妈就说我,说你要是有你表姐的脚后跟好就行。就是所以他心中一直有一个概念,他觉得我不如别人的脚后跟,所以他永远在哪表现出来,让他上台让他讲话就不行,这就是诅咒,就是父母对孩子种下的诅咒。

李中莹:真的,顺着你说的,社会越来越多忧郁症,而且犯病的年龄越来越年轻,你知道为什么吗?我的学问不太考虑那些什么症什么症的标签的,忧郁症对我们来说,它背后的一句话就是,我不接受现在这个我。我又活在这个我里面,可是这个我不够好,不行,经常被否定,可是我也跳不出来,我不接受现在这个我。忧郁症跟强迫症是亲兄弟,强迫症是我不够好,强迫症里面最典型的是完美主义者。完美主义者是很惨的,我把它叫做是搞死自己最有效的一招。为什么呢?因为那个完美主义者总是把他的要求放在刚刚比他能力高一点点的地方。我的能力来到这里,那我定的要求在这里。我总是做不到的,这不就是搞死自己,很累的。根源不是完全,不是绝对,可是很大程度跟成长的过程得到的这个(批评)多,或者这个(夸奖)多。我们之前讲过一本书,叫《父母的语言》,就是父母的语言是这个社会最宝贵的资源。但是有很多父母是用恶毒的语言在浪费这个资源。

李中莹:善意的恶毒的语言。

樊登:对。就是他内心是觉得我是很好的,但其实做出来的结果是很糟糕的。这个真的需要知识,需要像李老师这样的老师,来帮着大家找到那个问题所在。可能就是几句话,调整一下就好了。非常高兴两位来做客樊登读书,我相信《心智力》这本书,能够帮到很多创业者,让公司能够做的更好,公司做得更好,其实就是为这个社会创造了财富。谢谢大家,谢谢两位。

来自樊登读书

 

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